Описание опыта (не мой)
Я пришел в эту сферу в уже далеком 2010 году. Честно скажу что я никогда не задумывался о работе в этой сфере деятельности. Но мне нужна была работа и мой знакомый предложил мне вакансию менеджера по продажам металлопроката. Сам он был уже руководителем отдела продаж, под его руководством было 4 менеджера и я в итоге стал пятым. По рекомендациям меня без проблем взяли на работу, разумеется с испытательным сроком. Условия были предложены очень интересные, но это я понял не сразу. Условия были следующие 14 000р оклад +25% с продаж (соответственно с чистой прибыли). Проанализировав рынок вакансий я заметил что в основном процент продаж в таких фирмах 5-15% условия действительно оказались интересными на фоне других предложений. В начале моей работы это была достаточно небольшая фирма, было всего 3 отдела продаж. Общее количество сотрудников было около 30. В первые дни я изучал материал, который мне выдали, много цифр, их я заучивал неделю и в конце просто переписал их из памяти на бумагу. Только после этого этапа я был допущен к телефону, я все еще не обладал знаниями о технике продаж. В отделе нас было шестеро, 5 менеджеров и руководитель. Оказалось что главная информация которую я должен был усвоить это не техника продаж, а способы получения прибыли с клиента. Самый ходовой товар это - арматура и наш отдел был ориентирован на продажу именно арматуры. Есть два вида арматуры А1 и А3 А1 Это гладкая арматура. Она круглая в сечении, с гладкой поверхностью (ее еще называют катанкой, но это неверное определение). Получается та самая поверхность, которая нужна, чтобы железобетон на долю микрона поддался, чтобы не треснуть под чрезмерной нагрузкой. А3 Это рифленая арматура. Железная основа, к которой бетон должен прилипнуть намертво. Для этого арматура А-3 имеет ребристую поверхность. Давайте я вам чуть приоткрою глаза на эту сферу. Я пришел работать в компанию, которая была лишь посредником. Что это значит? Это значит что у нашей компании по сути не было ничего, кроме офиса, ни складов, ни производства, ни машин для доставки. Я вам скажу больше, у нашей фирмы не было даже денег на приобретение металлопроката для готовых клиентов. На самом деле если смотреть сколько по факту в моем городе реальных поставщиков, то их можно пересчитать по пальцам. Но если забить в гугл, то выдаст тысячи результатов и на каждом сайте будут уверять что они крупные поставщики. Здесь нужно понимать очень важную вещь, для того чтобы заниматься поставками металлопроката нужно иметь склад. Нужно чтобы склад имел ж/д сообщение, так как металлопрокат доставляют вагонами. Но самое главное - это расходы на приобретение металлопроката, деньги просто огромные и новичкам сюда входа нет. Все поставщики работают еще с начала 90-х, как они начинали и кто их реальные владельцы сейчас понять практически нереально. Но факт есть факт, существуют конечно небольшие склады, но это не поставщики, а скорее розничные продавцы. И это суровая правда сейчас этот рынок просто утопает в огромном количестве посредников. Причем не нужно думать что крупные компании знают прямых поставщиков - это не так! У нас в фирме работала девушка, ее должность я до сих пор не знаю. Она была одним из первых менеджеров в этой фирме, остальные ушли, а она осталась. И хочу сказать очень неплохо устроилась, в отличие от других менеджеров у нее был свой кабинет. Но, как оказалось , это был не главный ее бонус, главным бонусом был ее номер на сайте. Там был указан общий номер и ее, причем под ее телефоном было написано: <<ведущий специалист>> Так что думаю по общему телефону звонили те, кто не мог дозвониться ей или клиенты с небольшими заказами, которые ей были неинтересны и которых она сама же перенаправляла. Все прекрасно понимали что за время пока она работает в компании у нее появились достаточно крупные клиенты. На самом деле это были компании входящие в список крупнейших застройщиков, конечно лишь несколько, но все же. Как я понял позже в этой сфере преимуществом пользуются именно девушки.
Спросите почему? На самом деле все просто есть 2 причины:
Вопросами по закупкам металлопроката занимаются снабженцы, как правило, в 95% мужчины. Поскольку они целый день общаються так же практически с одними мужиками, то на контакт с девушкой они идут гораздо более охотно.
Все-таки сфера металлопроката достаточно необычная для девушек. Поэтому девушка, которая отлично в нем разбирается это достаточно нестандартно и люди охотнее идут на контакт.
Больше всего меня обучали не технике продаж и прочему, а технике обмана клиента. Простая истина - если ты не обманешь клиента, то просто не заработаешь денег. Уверен вы не знаете что арматура хоть и самый ходовой товар, но многие ее продают в убыток. Конечно, вы подумали:"в убыток никто продавать не будет!" и в чем-то будете правы. Видите ли, даже прямые поставщики получают сравнительно небольшие деньги от продаж арматуры, а для посредников остаются жалкие копейки. Конечно, прямые поставщики живут за счет больших объемов, а объемы продаваемой арматуры у них просто огромные.
За счет чего тогда выживают посредники спросите вы? За счет обмана!
Если сравнивать цены на один и тот же вид арматуры, то можно заметить непонятую разницу в цене. Отличие в цене может спокойно составлять 2000-3000 рублей/за тонну. Для примера: Мы хотим приобрести 10 тонн арматуры, мы ищем в интернете и звоним по телефонам узнавая цену. Но! Мы звоним всем кроме прямых поставщиков (предположим что мы уже всех их знаем). Получаем минмальную цену 25 000р/тонна, после этого звоним прямым поставщикам и получаем практически идентичные цены, с разницей в несколько сотен рублей. Цена от поставщиков 28 000р/тонна. (+- 400р) Конечно, человек, который далек от этой сферы подумал бы что более низкую цену предлагают более крупные поставщики. В принципе логичное умозаключение, но по факту люди сами себя вводят в заблуждение. Цена может различаться, но различие в одну или несколько тысяч должно однозначно вызвать у вас подозрение. Итак получается что простые посредники предлагают металлопрокат по более низким ценам, чем прямые поставщики.
И все тот же вопрос:"Как или за счет чего они получают прибыль по сути продавая себе в убыток".
Именно этой науке и была уделена большая часть моего обучения. Предположим мы продаем 10 тонн арматуры по цене 25 000р/тонна при рыночной стоимости 28 000р/тонна. Мы имеем 30 000р убытка. А что если клиенту вместо 10 тонн приедет 8 тонн, тогда мы получаем прибыль в 20 000р. И тут у вас должен был возникнуть другой вопрос: "Как привезти на 2 тонны меньше и чтобы клиент ничего не понял" Пойдем по порядку.
1. Менеджера специально обучают вытаскивать из клиента всю необходимую информацию. Он должен понимать с кем он разговаривает, для каких целей им нужен металлопрокат, какие объемы им нужны или будут нужны в будущем, имел ли человек негативный опыт при работе с другими компаниями. Хотя как обучают, скорее дают основы, далее уже все вырабатывают свой стиль и различные фишки ведения переговоров. Для чего все это необходимо? Для того чтобы понимать с кем нам предстоит работать. Если это небольшая компания или единичный строящийся объект, то скорее всего им можно сделать недогруз уже в первой поставке. Так как низка вероятность того что у них стоять весы первого класса точности, которые быстро выводят недобросовестных поставщиков на чистую воду. Такие весы, как правило, стоят на достаточно больших объектах, хотя везде бывают исключения, не без этого. Также не стоит забывать что по ГОСТу есть допуски по отклонению теоретического веса от фактического. Так как скажем арматура и прочий металлопрокат просто не могут иметь 100% идентичность для расчета точного веса продукции. Именно поэтому с чистой совестью можно недогружать 5% от общего веса ссылаясь на ГОСТ. В большинстве случаев поставки на небольшие объекты или физ. лица проходят без проблем, товар идет с небольшим недогрузом, клиенты ничего не замечают и спокойно подписывают закрывающие документы.
2. Если в процессе разговора мы понимаем что есть большая вероятность того что на недогруз скорее всего заметят и мы можем просто потерять клиента, тут нужно идти другим путем. Мы делаем разведку! Если нам заказывают скажем 60 тонн арматуры, то мы понимаем что клиент крупный и рисковать не стоит. Если сделать сразу недогруз, то мы его можем потерять, с другой стороны, мы можем потерять хорошую возможность заработать. В таком случае мы говорим клиенту что мы делаем доставку 3-я машинами, так как машины не могут брать более 20 тонн (это в действительности так). Мы отправляем самого опытного экспедитора с первой машиной. По приезде на объект он осматривается, кто и как принимает груз, как они определяют вес. В принципе очень легко можно определить недогруз, зная вес можно рассчитать количество прутов, которое должно быть в кузове. Однако представьте сколько нужно считать при таких объемах, как правило, счетоводы бывают при объемах в несколько тонн. Если экспедитор видит что приемка осуществляется кое-как, то он сразу отзванивается в офис. После этого из офиса поступает команда двум другим экспедиторам, которые в это время уже находятся у поставщиков с машинами и готовые загружаться товаром. Несложно понять что в этих двух машинах уже будут существенные недогрузы. Получается что мы проводим разведку, отправляем первую машину с экспедитором, который оценивает всю ситуацию, а убедившись в том что все в порядке отправляем две другие с гораздо меньшим количеством товара чем должно быть по факту.
3. Еще есть вариант когда мы рискуем. Предположим что мы имеем все тот же заказ на 60 тонн арматуры. Это получается также 3 машины которыми мы должны доставить товар. Здесь нужно также отправлять достаточно опытного в этих делах экспедитора, так как именно он сможет в случае чего разрешить ситуацию. Мы отправляем первую машину с недогрузом и далее действуем по ситуации. Если все хорошо, то и другие машины выезжают недогруженными. В случае если что-то не так и клиент возмущается несоответствию веса, то экспедитор, как правило, переводит стрелки и говорит , например:"У нас там на складе новенький уже несколько дней косячит с весом, сейчас я запишу несоответствие по весу и мы довезем на следующих машинах". По опыту скажу что экспедитор способен сгладить практически любую ситуацию. И я слышал огромное количество историй об успешном переводе стрелок на якобы неопытного сотрудника.
Здесь я хочу отдельно рассказать вам о людях, работающих экспедиторами в сфере продаж металлопроката. Найти клиента и продать ему металлопрокат -это лишь 40% дела, остальные 60% выполняют именно эти люди. Еще одна отличительная черта всех компаний посредников в этой сфере - они настаивают на доставке своим автотранспортом. Если люди начинают отказываться, то часто эту услугу делают бесплатной. Казалось бы, что в этом такого, но делают они это не из лучших побуждений. Дело в том что как я упомянул ранее посредники закупают металлопрокат у прямых поставщиком и далее просто отправляют клиенту. А если клиент захочет сам приехать к складу, то тут может появиться очень много вопросов хотя бы почему на вывеске склада другое название. Именно поэтому после того как поступила заявка экспедитор определяет какая машина подойдет для доставки груза, созванивается с водителем и договаривается встретиться на складе в определенное время. Как правило, базы начинают работать с 8 утра, но прибыв в 7 утра вы уже будите как минимум 10 в очереди. Так что водители обычно приезжают к 6 утра. Есть экспедиторы, которые знают нужных людей на этих базах, так что у них иногда бывает возможность пролезть вне очереди. На базах несколько участков с разным товаром, так что если у вас много позиций, то вы можете целый день провести там. Бывало такое что человеку удавалось полностью загрузится только на 2-ой день. Как правило клиента заранее предупреждают что может быть задержка, чаще всего говорят что сейчас большая очередь на погрузку и у вас на складе только 2 кран-балки, которые осуществляют погрузку. После того как товар загружен его доставляют покупателю уже от лица своей фирмы. Рассмотрим разные ситуации опять же из моих личных наблюдений. Приезжает арматура, принимающий человек на объекте решил лично пересчитать количество прутов. Он ходит и отмечает их маркером, в это время за ним ходит экспедитор и незаметно стирает отметки. В итоге у человека в голове полная каша и он просто забивает. Экспедитору дают сумму денег, для того, чтобы он договорился с тем кто будет принимать товар. По приезде на объект экспедитор говорит что в машине груза чуть меньше чем должно быть и предлагает взять договориться по компенсации. Под компенсацией конечно имеется в виду откат. Обычно если экспедитору дают 30 000 рублей для отката, он договаривается за 20 000 и 10 000 оставляет себе, конечно тайком от фирмы. А человек, который берет откат в 20 000р закрывает глаза на отсутствие товара на сумму 100 000-150 000р. Эти цифры я беру из реальных случаев, я сам не представляю как человек потом объясняет отсутствие такого количества металлопроката. Был в фирме самый матерый экспедитор, он в месяц зарабатывал столько что многим начальникам и не снилось. Он договорился со многими прорабами об откатах. Возил металлопрокат даже в другие города. Недогрузы были просто колоссальными, если фирме нужно было 60 тонн арматуры, то приезжало менее 40 тонн. Как я слышал рабочие просто делали клетку шире, тем самым уменьшая расходы арматуры. Вот и думайте теперь почему сейчас так строят некачественно. И за то время что я там работал было очень большое количество подобных примеров, многие я уже забыл. Самым ярким в моей памяти была стройка домов в черте города, компания застройщик была клиентов той девочки о которой я писал вначале. А отгрузками занимался как раз этот экспедитор, так как таких клиентов доверяли только ему. Он наладил контакт с главным прорабом, в итоге поставки арматуры шли все по той же схеме. Треть товара просто не доезжала до стройки, все получали свои деньги с этих манипуляций. Но в итоге дом начал разваливаться еще до завершения строительства.
Насколько мне известно этим случаем заинтересовались соответствующие органы, правда последствия мне неизвестны, я в это время уже работал в другом филиале нашей компании, точнее говоря руководил им. Однако именно из-за таких случаев мне стало неинтересно продолжать работать в этой компании, я стал чувствовать что мы не создаем, а разрушаем. К слову хочу сказать что сам я всегда знал меру и никогда не доходил до таких крайностей, конечно можно было зарабатывать большие деньги, но я предпочитал работать умеренно. Рассмотрим случай когда клиент хочет сам приехать за своим товаром (на своем транспорте). В этом случае менеджер предупреждает клиента что его будет грузить наш экспедитор. Они договариваются о времени когда клиент хочет приехать и сообщает экспедитору. Также в таком случае выбирается наименее приметная база, бывают такие на которых даже нету баннера с названием. Экспедитор встречает клиента в назначенное время, после этого самое интересное. Он говорит клиенту что по технике безопасности ему нельзя выходить из машины и если он из нее выйдет, то ему выпишут 5000р штраф. После этого человек спокойно сидит в машине и ждет пока его загрузят, собственно далее экспедитор делает все стандартно, как и с другими клиентами. Для большей убедительности экспедитор может взять с собой каску и сказать что без каски выходить из машины категорически запрещено, вот такие бывают интересные махинации. Причем все это достаточно обыденная практика, ничего выдающегося. Так что в фирмах посредниках экспедиторы получают очень хорошие деньги при условии, что у них есть навыки убеждения и достаточно наглости, так как тут без этого никуда. Есть конечно "простенькие" экспедиторы, как правило - это либо новички, либо люди которых устраивает работать за оклад. Их отправляют на самые простые отгрузки, от них требуется лишь убедиться в том что на базе им загрузят все точно по накладной. Как правило, получают они не более 35 000р/месяц. В то время как "нормальный" экспедитор может спокойно зарабатывать по 100 000р/месяц и более. Тут, конечно, есть еще один фактор, это менеджеры за которыми они закреплены. Как правило, менеджеры и экспедиторы работают тандемом, это означает что после того, как менеджер продал металлопрокат на отгрузку поедет тот экспедитор с которым он работает. Грамотные экспедиторы закреплены в основном только за продающими менеджерами, так как им просто нет смысла тратить время на небольшие отгрузки новичков, которые еще толком ничего не продают.
Интересный факт! Условия работы для грамотных экспедиторов: оклад в основном 30 000 - 35 000р, но помимо этого они еще получают по 1000р с каждой недогруженной тонны металлопроката! Бывает, конечно, большая ставка с тонны, но на моей памяти в нескольких фирмах фигурировала именно эта цифра. Именно поэтому экспедиторы и менеджеры работают в связке, так как их доход взаимозависимый. Экспедитор получает фиксированную ставку с каждой тонны, если он работает с продающим менеджером, то в сезон он может недогружать от 5 до 20 тонн металлопроката в день! Вот и считайте, а сезон в этой сфере начинается ровно в тот момент когда на стройки возвращаются рабочие, делают дороги, строят мосты, дома, промышленные здания и прочее. Если экспедитор получает 1000р с тонны недогруза, то менеджер получает % с чистой дельты. (дельта-проще говоря прибыль) Не стоит забывать такой момент что не всегда арматуру продают в минус. Когда менеджеру попадается покупатель с предложением от других компаний тут есть пространство для маневра. Нужно всеми путями выманить из него эту цену.
Варианты:
Клиент: Здравствуйте. Я хотел бы узнать у вас цену на арматуру, мне тут дали ценник хочу сравнить с вашим.
Менеджер: У нас цена зависит от объемов, скажите объем, который вам необходим и какую цену вам предложили, а я чтобы не тратить ваше время сразу вам скажу, будет наша цена интересней или нет.
Тут есть несколько вариантов:
1) Клиент продолжает скрывать полученный им ценник желая получить цену от нас для сравнения. В этом случае мы действуем исходя из объемов, которые озвучил клиент. Если объем интересный, то мы играем наверняка говорим заниженный ценник. Тем самым нам нужно зацепить клиента, рассчитывая в дальнейшем отправить ему недогруз.
2) Клиент называет цену и мы видим что ему дали рыночную цену. В принципе тут можно скинуть всего несколько сотен рублей, опять же зависит от объемов, если объем большой, то скидываем больше чтобы не упустить клиента. В таком варианте мы можем даже заработать с каждой проданной тонны несколько сотен рублей. Как? Все просто эта разница между ценой поставщиков, как правило, у них цена различается на 300-600р, так что отсюда мы и можем получить свою прибыль. Для примера: Клиент назвал цену 28 600р, мы можем скинуть 300р, при этомувидев цены поставщиков мы найдем ценник в 28 100, вот и наша возможность заработать.
3) Если мы видим что клиенту дали цену ниже рыночно, то мы понимаем с кем он имел дело - с такими же посредниками. Тут нужно действовать исключительно на свое усмотрение. Нужно узнать цели приобретения, чтобы просчитать возможные варианты.
Сделать это можно задав правильные вопросы:
Куда вам будет нужна доставка?
Там у вас объект или склад?
А что строите если не секрет?
А вы ищите постоянного поставщика или просто у вас есть разовый заказ? Так как если компания планирует сотрудничать с нами на постоянной основе мы предлагаем специальные условия.
Уточнив эти вопросы мы прикидываем в голове что из себя представляет такой клиент. Какие объемы он готов брать, на постоянной основе или нет, какой объект они строят. Если клиент небольшой и на данный момент -это разовый заказ, то смысла заморачиваться нет. Только если у него в данной заявке будет хороший объем, такой чтобы чистая дельта была минимум 60 000р.
Рассмотрим случай когда звонит клиент с небольшим объемом, но он не знает цену. Здесь можно хорошо развернуться, скажу из своей практики. Часто звонили люди с достаточно небольшими объемами. Как правило, это были прорабы на областных стройках. Тут мне дали четкое наставление, если нет возможности сделать недогруз, то ставь большую наценку. Но здесь также есть еще одна уловка, которой покупателя вводят в заблуждение.
А именно: делают ему счет в погонных метрах.
Проще говоря делают расчет стоимости не по весу, а по единой длинне прутов. Чуть дальше я научу вас очень просто делать необходимые расчеты. А пока что для примера: Арматура А3 12 Если перевести тонну в погонные метры, то мы получим 1126. 933, это будет 93. 9 прутов в тонне. Но даже люди в крупных строительных компаниях очень часто не умеют делать подобные расчеты. И что в итоге происходит, мы делаем счет не на 1126. 933 погонных метров, а на 900. Это получаетя 800 киллограм и 75 прутов в тонне. Вот при помощи таких манипуляций мы получаем прибыль даже с небольших заявок. Но идем далее. Мне позвонил человек с небольшим заказом, если бы он звонил прямому поставщику, то заплатил бы около 150 000р. Однако обратившись ко мне он заплатил 230 000р. Меня учили просто внаглую делать большие наценки для небольших клиентов и если он соглашается, то ты заработаешь, а если нет, то и думать о нем не стоит, так как по-другому тут никак не заработать. Именно поэтому я сделал наценку 25-30% на те позиции которые мне озвучил клиент и он согласился с ценой. Прибыль 80 000р мои 25% = 20 000р с одной маленькой заявки. Причем с этим клиентом я работал еще много лет. Как-то он сам позвонил и спросил есть ли возможность сделать счет на несколько большую сумму, я конечно, согласился. Так как такие клиенты в любой фирме на вес золота. Не могу сказать как в других фирмах, но в нашей фирме это была стандартная практика, все вплоть до генерального директора были в курсе и даже всячески поощряли за работу с такими клиентами. Скажем работаем мы с человеком на откатах. Он отправляет мне заявку, так как я знаю что он будет покупать металлопрокат именно у меня и за это он получит свой откат, я делаю соответствующий счет. Скажем если в обычной ситуации нужный ему металлопрокат обошелся бы в 800 000р уже с учетом нашей наценки, то здесь я смело делаю счет на 860 000р. После этого мне звонит клиент и просит добавить к счету еще 30 000 - 40 000р, в итоге получаем счет на 900 000р. Из которых: 600 000р стоимость металлопроката 40 000р откат (снабженцу, прорабу, тому кто занимается закупкой материала) 160 000р чистая прибыль нашей компании Притом обратите внимание что это заявка считается маленькой, однако прибыль с нее получается значительной, благодаря нужным договоренностям между менеджером и клиентом. Поработав в этой компании я увидел очень много приемов которыми они пользуются для обмана своих клиентов. За достаточно непродолжительное время фирма очень сильно развилась, огромные бюджеты шли на рекламу, а также на мотивацию сотрудников. Люди получали очень хорошие деньги, обычные менеджеры получали по 80 000р, а в разгар сезона по 100 000- 150 000р. Первый месяц у меня получился достаточно бедным, я получил меньше 20 000р. Но я работал, звонил, скидывал коммерческие предложения на электронные ящики. Мне сказали что все это со временем начнет работать. Так как наступить время когда человек наткнется на мои контакты или письмо в эл. почте и позвонит. Я начал ощущать это на 3 месяц работы, мне стало приходить очень много запросов на электронный ящик, а также поступать много входящих звонков. С 4-го месяца я вышел на доход в 60 000-75 000р/месяц. Далее уже был поток клиентов, причем были уже постоянные клиенты с которыми я работал, а также со временем появились и "откатники" Расскажу вам про мой первый откат и несколько советов по этой теме. Конечно, я много наблюдал за тем как люди предлагают откаты по телефону, принцип тут был у всех достаточно стандартным, далее я опишу подробнее. Лично мой первый откат произошел достаточно спонтанно. У нашей компании была очень хорошая реклама и был поток входящих звонков, однако они делились на всех. Опишу картину: все звонят с рабочих мобильных телефонов, но у всех на столе есть городской телефон. Когда звонит входящий клиент, телефон звонит у всех и тут дело реакции, кто первый успеет ответить. Однако весь наш отдел по прибытию на работу выкидывал несколько объявлений на авито с предложением купить металлопрокат и указывали свои мобильные номера. Конечно, смешной способ рекламы, но по 3-4 звонка в день мы получали, так что исправно повторяли эти действия каждый день. В один из таких дней мне позвонил человек как раз по такому объявлению. Ему нужна была труба, это был один из тех небольших клиентов которому я сделал "хороший ценник". К моему удивлению, человек сразу согласился на цену и попросил назвать адрес, он захотел приехать и оплатить наличкой. Я без проблем дал ему адрес нашей компании. Конечно, с трубы не заработать столько сколько с арматуры, но все прибыль была существенной с такого счета. Приехал он ближе к вечеру, счет получился почти на 380 000р, прибыль была около 40 000р. Пока клиент сидел в переговорной я пошел в офис распечатывать документы. Начальник моего отдела начал расспрашивать меня о клиенте, я ему рассказал что да как. Он мне предложил подойти и напрямую предложить откат. Я долго думать не стал, зашел в переговорную и спросил клиента:"а может вам по бумагам сделать большую сумму чем по факту?", он с улыбкой на лице ответил: "а почему бы и нет, сделайте тысяч на 30 больше", без проблем сказал я и пошел делать документы. Вернулся с документами, все подписали и в конце он дал мне еще 10 000р наличными в качестве моей доли с отката. Вот так с достаточно небольшой заявки которую я получил с просто объявления с авито я заработал 20 000р с одного клиента. (40 000р/25% +10 000 = 20 000р) * Техника продаж и откаты Техника продаж у каждого менеджера со временем вырабатывается своя, берешь всего понемножку. Все приходит с практикой, в первые месяцы я делал 90-150 звонков в день. Это очень большая практика, вы запоминаете какие ошибки вы совершили и уже при следующем звонке вы учитываете все свои прошлые ошибки и не даете поставить себя в тупик.
Это были непросто "холодные звонки" я бы назвал их: "ледянные звонки".
Объясню почему. Звоним мы в отдел снабжения, я не знаю сколько звонков в день они получают от таких компаний как наша, мне страшно представить эту цифру. Именно для этого есть секретарь, ее задача отсеивать таких звонящих. Делает она это очень просто, дает адрес эл. почты и просит отправить наше предложение туда, проще говоря она нас посылает куда подальше и никак иначе это расценивать нельзя. Наша задача обойти секретаря, здесь нельзя предугадать исход разговора. Не нужно думать что изучив мой материал вы будете знать как проходить каждого секретаря - это не так! Здесь имеет значение только одно - практика! Так или иначе вас будут загонять в угол и найти выход вы сможете только делая новые и новые звонки.
С чего я начинал:
-Здравствуйте, меня зовут Максим я представляю компанию *******, мы занимаемся продажей металлопроката. С кем я могу поговорить по данному вопросу?
Конечно, бывало что меня соединяли с нужным отделом, но -это проходит в очень маленьких компаниях, а с ними не заработаешь. Но в большинстве случаев просьба отправить кп на электронную почту. Но откинем мелочь и сразу перейдем к правильным действиям. И так крупная компания, секретарь, задача его обойти. В компании у нас был семинар где очень известный специалист обучал нас этому ремеслу, к сожалению не помню как его зовут. Но я дам пару советов, которые будут актуальны в любой сфере связанной с холодными звонками. Чтобы нас соединяли с нужным отделом нужно и секретарь отделяла нас от той массы что звонит ей на протяжении дня.
Я приведу несколько примеров, которые могут позволить это сделать:
- Здравствуйте. Нам тут от вашей компании пришел счет и есть несколько уточняющих вопросов по некоторым позициям, соедените с отделом снабжения.
- Здравствуйте. Я общался с кем-то из отдела снабжения по поводу металлопроката, меня попросили позвонить сегодня чтобы лично обсудить детали и дали этот номер, сказали соединят.
Большим плюсом будет если вы знаете имя человека, который занимается вопросами снабжения. Это обеспечит вам проход на 80-90 процентов. Поэтому вы можете попробовать для начала выманить имя человека который занимается этим вопросом, а потом позвонить и потребовать соединить с ним.
Как получить имя человека? Очень просто!
- Здравствуйте. А наша компания занимается поставками металлопроката, соедините с отделом снабжения.
- Ответ: К сожалению мы не соединяем с ними, отправьте ваше предложение на почту и если что они вам сами перезвонят. - Хорошо, спасибо. Дайте тогда почту и подскажите имя и фамилию чтобы я мог указать в письме.
- Получаем ответ
На следующий день
- Здравствуйте. Соедините с Игорем Николаевичем.
- Секундочку, соединяю.
- Успех, никаких лишних вопросов и расспросов.
В крупных компаниях этот трюк давно известен и вас попытаются отсеять еще одним вопросом
- А по какому вопросу вы ему звоните?
Здесь нужно действовать нагло и уверенно, рубить на корню любопытство.
- Я звоню по личному вопросу, мне нужно срочно с ним поговорить
- Девушка мне некогда вам объяснять по какому вопросу я звоню, соедините пожалуйста не тратьте мое время.
- Я потерял его личный номер, а мы договаривались сегодня созвониться.
- Мы с ним общались по металлопрокату, он дал мне номер, но не помню куда его записал. Зашел на сайт вашей компании нашел только этот номер.
Неважно что вы скажите, можете даже сказать что вы его брат. Мы звоним в отдел снабжения, а не генеральному директору компании. Так что секретарь просто переведет ваш звонок в нужный отдел и уточнять кто и зачем звонит она не будет. Честно говоря с семинара я запомнил лишь один момент, но самый эффектный и важный. Преподаватель просил нас дать ему телефоны компаний в которые мы не можем пробиться. Он начал звонить и использовал очень просто, но и очень рабочий способ.
Всего несколько фраз
- Здравствуйте. Соедините меня с отделом снабжения.
- А вы по какому вопросу?
- Да, это Иванов звонит
- Ну а вы по какому вопросу?
- Да, он в курсе что я должен звонить
Удивительно, но уже после этой фразы 80% звонков спокойно проходили. И это при том, что многие эти телефоны мы пробовали прозванивать помногу месяцев без успеха.
или
- Девушка это в конце концов не мне надо, зачем вы тратите мое время на какие-то объяснения. Вы отвечаете за сроки доставки и приемку товара, если да, то давайте поговорим, если нет не тратьте мое время, пожалуйста.
Здесь главное иметь уверенность, наглость и напористость. Помните что вы будете разговаривать с обычной секретаршей, которая получает 30 000р в месяц и ничего не понимает в делах компании. Ее задача просто переводить звонки кому нужно, отсеивать компании предлагающие свои услуги или товар и возможно варить кофе начальству.
Мы прошли секретаря, что дальше?
Вас соединят с человеком, который отвечает за закупки материалов и прочего для фирмы, в которую мы звоним.
Стандартный разговор:
-Добрый день, я вас слушаю
-Здравствуйте, Меня зовут Максим, подскажите как к вам можно обращаться (Этот вопрос мы задаем в том случае если мы не знаем имени человека с которым мы будем вести беседу. Это нам поможет наладить контакт и в будущем спокойно проходить через секретаря)
-Меня зовут Алексей
- Очень приятно, я представляю фирму, которая занимается поставками металлопроката, скажите у вас есть потребности в металлопрокате сейчас или может быть в будущем. (Конечно, мы знаем что у них есть потребность, мы же и звоним в такие фирмы, которые используют его)
- Да , конечно, у нас есть потребности в металлопрокате, но что именно вы можете предложить. Мы уже работаем с одной фирмой, нас в принципе устраивает.
- На самом деле очень странно что вы работаете только с одной фирмой, обычно строительные компании сотрудничают с несколькими. Потому что сами понимаете цены на некоторые позиции металлопроката могут сильно отличаться в разных компаниях и можете просто упустить хорошую возможность экономить на этом деньги. Так что мы бы хотели предложить вам именно эту возможность.
- Ну на какие позиции у вас низкие цены для примера?
- В принципе я могу сказать что если вы будете работать с нами на постоянной основе мы предложим вам партнерские цены, которые я уверен будут значительно отличаться от тех что вы имеете сейчас. Однако для того чтобы назвать вам цены мне нужно знать в чем именно у вас есть потребность и какие объемы вы обычно берете. В таких случаях я всегда предлагаю делать проще, скажите у вас есть на данный момент какая-нибудь заявка по металлопрокату?
(Обратите внимание тут мы делаем упор на то что так будет проще клиенту и мы всячески хотим экономить его время, хотя на самом деле мы хотим получить от него актуальную заявку на металлопрокат)
- Да, заявка есть, но я думаю эту заявку пока передам фирме с котором я работал.
- Ни в коем случае вас не отговариваю, просто хочу предложить. Скиньте эту заявку на расчет той фирме с которой вы уже работали и нам и просто сравните цены на разные позиции. Я не знаю какие цены они вам предлогают, но возможно с нашей стороны вы увидите более интересное предложение. Согласитесь зачем переплачивать за такой простой товар как металлопрокат, он у всех поставщиков одинаковый, так что цена тут зависит совсем не от качества.
- В принципе давайте так и сделаем, я скину вам заявку. Рассчитаете стоимость и скинете мне на электронную почту, а я посмотрю и сравню.
- Отлично, подскажите когда мне ждать от вас заявку
- Я прямо сейчас скину
-Хорошо, тогда я думаю уже в течение этого дня мы сделаем вам расчет и отправим. Давайте тогда я завтра вас еще разок наберу, когда вам будет удобно.
- Хорошо, спасибо. Звоните часов в 11.
- Хорошо, договорились. Всего доброго.
Это стандартный и очень действенный прием. Вам нужно вызвать у человека интерес к сравнению цен вашей компании и той компании с которой они уже работают. Никогда не делайте упор на свои желания, вам нужно создать иллюзию того что вы заботитесь исключительно об интересах покупателя. Что вы экономите его время, деньги, нервы, уберегаете его от обмана и прочее. Если человек говорит что на данный момент их компания не имеет поставщика. Делаем все то же самое, узнаем о потребностях, выманиваем заявку. Если на данный момент нету узнаем примерные сроки появления потребностей и договариваемся о том что мы позвоним ему такого-то числа. Если есть потребность, то точно так же делаем просчет по заявке и договариваемся созвониться на следующий день после отправки. Как правило лучше дать клиенту оценить наше предложение чтобы с ним уже можно было вести конструктивный диалог.
Всегда осталяйте для себя возможность для маневра!
Это означает что не нужно пугать клиента окончательной ценой. Отправили ему предложение и обязательно укажите в письме: "Обратите внимание что я вам сделал расчет исходя из ваших нынешних объемов, как я и говорил от объемов у нас сильно зависит цена. Если вы решите выбрать нашу компанию как постоянного поставщика, то для вас мы предоставим максимально низкую цену на каждую позицию в ваших заявках. "
Мы пишем это на тот случай, если ваше предложение в чем-то интересно, но предложение конкурента все-таки имеет небольшой перевес. И вот это упоминание в вашем письме может перевесить чашу весов на вашу сторону. При этом нам необязательно давать делать огромные скидки клиенту, мы можем скинуть небольшой процент с нашей наценки и клиент будет счастлив. Как говорить об откатах с клиентом? Ну тут стоит уточнить что начинать разговор об откатах вы будит в 95% по телефону, 5% это если клиент приедет к вам в офис, что очень редко встречается. На самом деле схема очень простая и не имеет каких либо хитростей. Главное правило здесь это начинать издалека, не нужно говорить об этом прямым текстом. Помните что вы будете звонить людям, которые сидят на работе и их разговоры вполне могут записываться. Так что я вам дам очень хороший совет по этому поводу: Если вы хотите предложить человеку откат, то получите для начала его личный номер! Здесь действительно кроется не малый процент успеха в делах связанных с откатами. Как правило, если нам человек дал свой личный номер, мы понимали к чему идет дело. Так с человеком можно поговорить более открыто и убедиться что вы правильно друг друга поняли. В идеале, конечно, договориться о личной встрече, чтобы обсудить все нюансы.
Но возьмем пример обычного холодного звонка и доведем его до конкретных договоренностей об откате.
- Здравствуйте, меня зовут Максим, подскажите как я могу к вам обращаться?
- Здравствуйте, меня зовут Сергей
- Очень приятно, я представляю компанию которая занимается поставками металлопроката. Хотел узнать есть ли у вашей компании потребности в данный момент или может быть в будущем.
- Да, конечно у нас есть потребности. Но мы уже сотрудничаем с другими фирмами, так что наверно нам будет неинтересно.
- Конечно, я понимаю что вы уже сотрудничаете с другими фирмами, как собственно и любая строительная компания. Но я думаю вам будет интересно рассмотреть наше предложение, возможно некоторые позиции металлопроката у нас будут значительно дешевле чем у компаний с которыми вы уже работаете.
- А счего вы взяли что они будут у вас дешевле?
- Я просто предположил, как правило, цены на различные позиции металлопроката могут значительно отличаться у поставщиков. Также мы всегда готовы предложить клиентам, которые заинтересованы в долговременном сотрудничестве, взаимовыгодные условия.
Вот она, та самая фраза! Предложить взаимовыгодные условия. Именно ей и цепляют людей на дальнейший разговор об откатах, конечно тут важна реакция человека. Человек которого это зацепит скрывать свой интерес не будет, это я вам по опыту говорю. Здесь все прекрасно понимают и человек с которым мы общаемся не исключение. Он занимает должность на которой у него есть хорошие возможности получать дополнительный доход, причем просто за то, что он отдаст предпочтение работать с определенным поставщиком.
- А какие условия вы можете предложить?
(Обратите внимание на интонацию, если человек спрашивает веселым голосом, значит он прекрасно понял о чем вы говорите. Если ничего в его голосе не изменилось, то значит он не понял и скорее всего ловить с ним нечего, так как он сидит там за свой оклад).
- Давайте сделаем так, скиньте мне какую-нибудь заявку, я вам ее просчитаю и отправлю на электронную почту. Вы сможете сравнить цены и давайте я запишу вас личный номер и мы обсудим насколько наше предложение может быть интересным для вас.
(Еще раз обратите внимание, закрепляем так сказать успех. Пробуем взять личный номер. Если человек охотно вам его дает, значит считайте дело сделано. Если же нет, то отталкивайтесь от причины которую он вам укажет. Можете договориться созвониться и по рабочему телефону)
- Хорошо, без проблем. Вот мой номер, я вам скину заявку на вашу электронку.
- Замечательно тогда мы рассчитаем вашу заявку и завтра я вас наберу. Только подскажите когда будет удобнее.
- Договорились, звоните утром.
Теперь у нас есть все необходимые факторы которые указывают на то что мы сможем успешно говорить с человеком об откатах. Далее мы делаем стандартный счет, без больших наценок по рыночным ценам и отправляем на электронную почту. Помните что при разговоре об откатах главное следить за интонацией, именно по ней вы сможете определить что на самом деле имеет в виду человек. При первых контактах разговор идет одними намеками, так что вам нужно будет научиться ловить эти моменты. Сделать это можно только путем практики и больше никак, если вы не имели опыта телефонных переговоров, то вам нужна только практика.
Звоним в назначенное время:
-Здравствуйте, Сергей! Это Максим из компании ****** мы с вами вчера общались. -
Здравствуйте. Да, я помню.
- Хотел узнать успели ли вы ознакомиться с нашим предложением? - Да, посмотрел. В принципе цены не сильно отличаются.
(Здесь нужно быть кратким и более-менее понятным, то есть без лишних намеков и прочего)
- Ну как я вам и говорил если вам будет интересно работать с нашей компанией на долговременной основе, то мы , разумеется, сможем предложить вам условия, которые вас заинтересуют. В принципе если вам это интересно, то может у вас будет на неделе свободных минут 5-10 чтобы встретиться и лично обговорить все детали, я думаю так было бы гораздо удобнее чем по телефону.
(Вот он главный шаг! Как правило, все предпочитают обговаривать условия лично, а не по телефону. Конечно, бывают занятые люди и которые вам на это ответят очень прямо и понятно. Например:"давайте я вам просто буду звонить и говорить какую сумму в счете мне указывать и мы с вами сработаемся, у меня просто мало времени для встреч" Вот и все, безусловно бывают такие люди, но все же большинство предпочитает более аккуратный подход)
- Хорошо, давайте встретимся вечером часов в 6 у метро ******* вам удобно?
(Как правило, встреча назначается на вечер, после работы. Чтобы лишний раз не светить вас в офисе)
- Да, конечно, тогда до встречи.
Все никаких сомнений, мы на 100% уверены о чем пойдет разговор при встрече. Так что больше не нужно придумывать намеки прочее, мы будем разговаривать прямым текстом. Мы будем излагать наши интересы, а он свои. Встречаемся и просто излагаем наше предложение или просим высказать предложение клиента.
Несколько фраз для разговора:
- Ну я думаю мы правильно друг друга поняли просто хотелось бы обсудить варианты нашего сотрудничества.
- Я могу сказать что нашей компании в принципе без разницы, если вы будете работать с нами, то мы готовы делать вам несколько завышенные счета, а потом возвращать эту сумму вам в виде наличных.
- Очень рад что вы согласились встретиться, я думаю мы прекрасно друг друга поняли. Мне было бы интересно узнать на каких условиях вы бы хотели работать. Мы в принципе готовы к самым разным вариантам.
Как правило здесь 2 стандартные схемы.
1) Вы закладываете, в счет сумму которую вам скажут. А потом передаете эту сумму в виде наличных. При этом вы делаете хорошую наценку и по возможности недогруз.
2) Вы договариваетесь о недогрузах продукции, без завышения цен. Откат вы выплачиваете из заработка с недогруженного металлопроката.
Суммы отката напрямую зависят от объемов, которые покупает у вас компания.
- Мелкие откаты (от 5000р до 20 000р)
- Средние откаты (от 30 000р до 100 000р)
- Крупные откаты ( от 100 000 до 500 000р)
Это из моей практики, те откаты с которыми я лично имел дело и те о которых я знаю из первых рук. Как я уже писал в этой сфере очень многие сидят на откатах и это обычное дело, конечно я вам рассказал на примере менеджер - работник отдела закупок /снабжения. Не стоит думать что тут используют тысячи схем по которым предлагают откат, я отработал очень много лет и не увидел ничего оригинального. Все одна и та же схема причем даже в разных компаниях. Вы спросите почему? Да на самом деле все по той же причине. Здесь все сидят на откатах и все прекрасно понимают. Если человек не проявляет интереса у вашему предложению, то скорее всего он уже сидит на откатах. Рабочий процесс такого человека очень однообразен. Так как он получает откаты от компании, то работать с другими компаниями ему неинтересно, но ему нужно создавать видимость для начальства Так что он просит присылать ему кп, прайсы и прочую информацию, тем самым создавая вид поиска более выгодных предложений. Так что на таких людей никто не хочет тратить время, если человеку интересно, то он обязательно покажет свой интерес так что вы не ошибетесь. Еще один факт - это количество звонков. Особенно на начальных этапах когда вы не имеете опыта ваша задача делать как можно больше звонков. В начале вы работаете на количество звонков, далее вы уже получите опыт и будете работать на качество. У нас в офисе даже была установка, ждать только 3 гудка и если никто не берет трубку звонить дальше. Именно поэтому здесь все предельно просто и никто не будет усложнять, либо да, либо нет. Обхаживать одного клиента целый день нет смысла, так как за это время вы можете найти десяток других.
Я расскажу вам немного о работе с металлоконструкциями.
Здесь специфика очень простая, проще чем в металлопрокате, хотя я уверен что вы думали наоборот. Нет, на самом деле здесь по сути ничего не меняется, продажи здесь идут гораздо проще, так как по сути от вас не требуется специальных знаний. Как идут продажи металлоконструкций? Предположим одной фирме нужно изготовить определенное опорное сооружение, у них есть тз (техническое задание) В тз указанны все необходимые параметры, которые необходимы для изготовления такого изделия, однако в тз не указан вес этой конструкции! А не указан он по одной простой причине, в 90% случаев у заказчика просто нету возможности это сделать. Им сделают тз на необходимую им конструкцию, но дальнейшие расчеты будут предоставлять уже производство. При этом получать заявки на металлоконструкции гораздо проще, в первую очередь это связано с тем, что люди хотят получить расчеты от нескольких компаний для сравнения.
Стандартное общение при продаже металлоконструкций:
- Здравствуйте, меня зовут Максим, я представляю компанию, которая занимается изготовлением металлоконструкций различного уровня сложности. Подскажите с кем бы я мог пообщаться по данному вопросу?
- Здравствуйте, можете пообщаться со мной.
- Замечательно. А подскажите как к вам можно обращаться?
- Юрий
- Подскажите ваша компания использует металлоконструкции? Может у вас есть какое-нибудть тз для расчета или может быть в будущем планируете?
- Да, на самом деле есть тз. А где у вас находится производство?
(Стандартные вопросы: где находится производство? А у вас есть доставка?)
- Да, разумеется, у нас есть доставка. Наше производство находится **********. Смотрите давайте я вам дам свою электронную почту, вы мне отправите ваше тз. Сегодня мы сделаем вам все необходимые рассчеты и я вам их отправлю. - Хорошо, давайте запишу вашу почту
- Моя почта *******
- Записал, тогда в течение 30 минут вам скину тз
- Отлично, тогда давайте мы сегодня все рассчитаем, я вам отправлю и завтра я вас еще разок наберу и мы обсудим с вами наше предложение.
- Хорошо, договорились.
Тут есть два варианта либо у человека есть потребность и он сразу вам о ней скажет, либо наоборот, человек скажет что металлоконструкции им не требуются. Я работал в продажах металлоконструкций не очень продолжительное время, однако основные принципы мало чем отличаются от металлопроката. У вас есть заявка, далее всю работу выполняют другие люди. Вы скидываете заявку мастеру на производство, который собственно и будет делать дальнейшие расчеты. Нам интересен лишь вес конструкции и сроки изготовления, по сути как и заказчику, но ему еще интересна цена.
Как считается цена на металлоконструкцию? Очень просто!
цена/килограмм * вес конструкции = окончательная цена
Именно здесь мы и получаем хорошую возможность заработать, у нас есть цена за килограмм, предположим 110 рублей. Вес конструкции 3 тонны, это 3000 килограмм, итого мы имеем цену в 330 000р. Как правило, чистая прибыль с металлоконструкций это 30%, для нас это 100 000р, делим на 25% и получаем не очень интересную цифру. Поэтому никто не продает металлоконструкции по цене с производства, наша задача просто накинуть 20 рублей на килограмм и получить дополнительные 60 000р чистой дельты. С этой суммы я получал уже не 25%, а 50%. Нам говорили что мы можем продавать хоть на миллион дороже если уверенны что клиент согласится. В среднем хороший менеджер зарабатывает по 50-70 000р с одной средненькой заявки на металлоконструкции, однако я видел и суммы в 300 000р + В принципе тут я описываю достаточно простые варианты работы, далее я соберу все это в 1 картину.
Я вам расскажу о том как человек с которым я работал, к слову это был как раз мой начальник и человек, который привел меня в этот бизнес открыл свою контору. Товарищ мой ушел из компании в 2013 году. Открыл OOO с расчетным счетом в альфабанке и начал работать на себя. Я с ним держал контакт и знаю очень многие аспекты его работы, хотя никаких инноваций. Хотя одну хорошую бизнес-возможность он мне показал. Разумеется, сделал он хороший сайт, в продаже как и у любого посредника в этой сфере было все. В том числе бетон, песок, асфальтная крошка и т. д. Как говориться хочешь сразу отличить поставщика от посредника посмотри чем он торгует, если на сайте продается металлопрокат и бетон, то дальше можете не тратить свое время на этот ресурс. Так как только у посредников в наличии есть все и всегда и они с удовольствием продадут вам то чего вы только захотите. Самое интересное что в списке товаров в его компании были и металлоконструкции, что несколько удивило меня. Все-таки быть посредником в металлоконструкциях это было нечто новое для меня. Компания в которой я работал хоть и посредничала в продажах металлопроката, однако впоследствии открыла свое производство металлоконструкций и мы работали как реальные производственники. Мне он рассказал за счет чего он начал работать и по металлоконструкциям. Оказалось дело в том что он нашел достаточно молодое предприятие по производству металлоконструкций, у которых по сути еще нет потока клиентов и договорился с ними. Здесь вся суть в том что если производство простаивает хотя бы на 10% это уже очень плохо, ну а что говорить про производство которое работает недавно и еще не наработало себе клиентскую базу. Разумеется, директору было выгодно получить помощь в поиске этих самых клиентов от другой фирмы. К тому же цены о которых договорился мой товарищ были достаточно интересными, впрочем, люди в его фирме и без хороших цен вполне могли бы заработать на металлоконструкциях просто накидывая свой интерес на цену. Как оказалось, здесь также огромное количество посредников и заказчики часто опасались работать с компанией думая что она является обычным посредником. Здесь мой товарищ также не оплошал и договорился с директором производства о возможности проводить экскурсии для клиентов в случае, если они захотят. Причем делать это так чтобы клиент не заметил что продукцию ему предлагала другая фирма. Ну как правило, производства находятся за чертой города и им не нужны вывески и реклама, так как продажей продукции занимаются менеджеры и баннеры на здании много клиентов не привлекут. Я слушал разговоры его менеджеров при продаже металлоконструкций, как только клиент начинает сомневаться, они делаю ход конем. Говорят что могут организовать экскурсию по производству для того, чтобы клиент убедился в том что компания не является посредником, а также оценить производственные мощности. Как мне объяснили уже этой фразы достаточно, было всего несколько человек для которых они организовывали подобные экскурсии и то потому, что они искали людей на постоянную основу работы - в итоге нашли.
Во всем остальном работа шла точно так же, как и у нас в компании, единственное что люди у него имели не так много опыта в продажах. Но это все дело опыта, как правило, уже на 2-ой месяц работы человек может чувствовать себя уверенно, даже если до этого он не имел опыта продаж.
Как устроиться менеджером по продажам металлопроката
Конечно, сейчас огромное количество фирм посредников, как правило, они берут в свою команду новичков и обучают. Однако, как и в любой другой сфере здесь есть люди которым отдают предпочтение. Если вы придете на собеседование и скажите что у вас нет никакого опыта, то у вас явно будут не лучшие шансы. Однако зачем вам это говорит, вы прочитали данный материал и уже имеете представление о работе в этой сфере. Конечно здесь есть еще много моментов, однако это моменты которые вы сможете узнать уже в процессе работы. Основные рабочие моменты о которых вы не узнаете из интернета я вам рассказал, а это самое главное. Как я уже писал ранее не нужно пытаться действовать шаблонно, всегда будет несколько возможных путей и только вам решить по какому пойти. Что вы можете сказать на собеседовании и при этом не попасть под неудобные вопросы. В первую очередь придумайте себе легенду и сами поверьте в нее. Разумеется, у вас нету записи в трудовой и нету опыта который бы позволил мгновенно включиться в работу, но вам это и не нужно! Ваша задача дать себе преимущество перед другими кандидатами в любом случае вы еще будете проходить обучение и вас будут вводить в должность постепенно. Вы можете сказать что работали по знакомству в одной из фирм по продаже металлопроката, на тот момент это была ваша вторая работа, так что вы были не оформлены в штат официально (Такая практика присутствует, есть менеджеры которые работают не каждый день, а по возможности, но не менее 3-х дней в неделю).
Далее вы сообщаете что, так как у вас была частичная занятость вы работали исключительно на продажах арматуры, а остальными вопросами занимался непосредственно ваш руководитель отдела. По сути от вас был лишь поиск клиентов путем холодных звонков. Сейчас вы ушли с основной работы и решили полностью уйти работать в эту сферу.
Вас спросят: почему вы не устроитесь в ту компанию в которой работали?
Ответов может быть очень много.
- Я сейчас переехал с того района и у меня на дорогу будет уходить почти 2 часа.
- Мне сказали что на данный момент у них нету места в штате и я пока что могу продолжать работать лишь как стажер. - Офис компании переехал практически в другой конец города и мне очень неудобно добираться дотуда.
- К сожалению, в той компании не могу предоставить полноценное обучения по работе на этом рынке, а мне бы этого очень хотелось. Так что я ищу компанию которой интересно повышение квалификации своих сотрудников.
И еще много вариантов, но не нужно говорить о том что были какие-то разногласия с начальством или вас не устраивал оклад и т. п. Лучше указать на нейтральную причину и для вас это будет явным плюсом.
Я видел много людей которые приходили без опыта, хочу обратить ваше внимание что по данным советам я помог устроиться на работу уже нескольким людям. Помните что вы строите из себя не профессионала, который все знает и готов сразу сесть и начать работать, а человек, который имел опыт и хочет продолжить свое обучение и работу в этой сфере.
В принципе схему работы вы уже знаете: звонок-клиент-заявка-счет-оплпата-отгрузка
Я хочу подвести итог, что вам необходимо сделать чтобы выявить посредников и не дать себя обмануть. Было время когда мы развлекались на работе звоня посредникам и ставя их в сложные ситуации. Мы говорили что у нас есть заявка на 20 тонн арматуры и нам нужно узнать стоимость. Нам, конечно же, говорили заниженную цену, рассчитывая сделать нам хороший недогруз. Мы говорили что хорошо, у вас отличная цена, а потом спрашивали сколько нам по факту из 20 тонн доедет арматуры за такую цену) Это просто выбивало людей из колеи, после долгой паузы нам говорили что, разумеется, все 20 тонн до вас и доедут. Мы говорим ну что же хорошо просто у нас на объекте стоят весы первого класса точности, так что для нас это принципиально. И тут менеджер понимает что эта заявка принесет ему очень хороший минус, так как он заманил нас ценой, которая ниже чем у поставщиков и сделать недогруз у него не получится. Так что он попросил контактный телефон и обещал перезвонить, но так и не перезвонил. И еще очень много менеджеров которых мы вводили в шоковое состояние такими звонками, если вам будет нечего делать, то рекомендую попробовать.
В итоге вы сможете избежать работы с посредниками зная:
- Посредники дают вам цену ниже рыночной или гораздо выше
- Посредники рассчитывают что приобретая металлопрокат вы не сможете установить его истинный вес
- Посредники очень боятся что у клиента на объекте будут весы, к тому же первого класса точности.
- Если вы позвонили и задали вопрос по металлопрокату (по наличию) и вас попросили оставить телефон чтобы вам перезвонили через какое-то время, то это посредники. Когда вы звоните поставщику, то вам сразу дадут ответы на все интересующие вас вопросы. Так как о наличии товара на своих складах они знают и искать варианты у других поставщиков они не будут.
- Обратите внимание в каких единицах измерения вам делают счет.
- Посредник всегда будет настаивать на доставке своими машинами, так как они хотят скрыть место где они приобретают металлопрокат, потому что к ним оно отношения не имеет. Вам будут предлагать даже бесплатную доставку, но ее обязательно включать в стоимость самого металлопроката.
- Если вы хотите сами приехать за металлопрокатом, то обращайте внимание на базу. Ищите вывески, название, телефоны, можете спросить у водителей, которые стоят в очереди на загрузку куда вы приехали, если вас пытаются ограничить в передвижении по базе значит от вас что-то пытаются скрыть.
- Изучите сайт компании с которой вы хотите работать. Обратите внимание на ассортимент товаров, который предлагает компания. Как правило, прямые поставщики занимаются только металлопрокатом, очень редко когда они работают даже с металлоконструкциями. Так что если вы видите что компания продает бетон, песок, щебень и т. д. Это еще одна очень яркая отличительная черта компании посредника.
- Узнайте где находиться склад компании, точный адрес. Потом посмотрите на карте, как правило, компании посредники ссылаются на поставщиков либо просто дают вам адрес промышленной зоны. Все это, разумеется, чтобы запутать клиента. Для верности вы можете приехать и осмотреться, действительно ли там есть склад компании с которой вы общались.
- Посредники, как правило, хотят получить всю сумму которая получилась у вас по счету и всячески уходят от возможности оплаты по факту получения товара. Здесь конечно стоит оговориться что не все поставщики идут на такой вариант, обычно они идут на встречу клиенту который уже работал с ними ранее. Но всю ровно такая возможность не исключается.
В завершение я вам расскажу о наверно самой смешной продаже металлопроката за мою практику. Мне позвонил клиент и сделал заявку на металлопрокат, звонок был входящий. Договорились по ценам, я сделал счет и отправил на оплату. Оплату произвели в этот же день, прибыль была не большая в районе 60 000р. Но самое смешное было когда клиент дал мне адрес доставки, оказалось что их предприятие находиться в одной промышленной зоне что и реальный поставщик металлопроката буквально в одном здании от них. Для того чтобы не терять лишние деньги на транспорт я решил закупить металлопрокат на том самом складе. Это была охраняемая территория и вы должны были сказать в какую фирму приехали, далее от этой же фирмы вам должны выдать пропуск на выезд. Приехала машина загрузилась товаром и тут самое смешное, сразу к клиенту ехать нельзя. Охрана ставит в известность компанию о прибытии машины. Тут появилась дилемма, мы же приехали загружаться на склад и у клиента тогда будет вопрос как машина оказалась на территории, после этого охранник мог бы дать весь расклад, а это было крайне не желательно. На этот заказ поехал достаточно опытный экспедитор и решение вопроса было очень простым. Машина выехала с территории и минут через 20 заехала снова только уже в другую компанию. Вот так компания переплатила за металлопрокат 60 000р притом, что они находились практически в соседнем здании от реальных поставщиков. Пожалуй я рассказал вам об основных рабочих моментах в этой сфере, конечно, в первую очередь я хотел дать вам информацию, которая бы оградила вас от обмана и лишних денежных затрат. Если вы хотите работать на себя, то для начала я все-таки рекомендую устроиться менеджером по продажам и поработать хотя бы полгода, тогда вы будите более уверенно чувствовать себя в этом бизнесе. Я знаю людей, которые работаю не имея даже офиса, сидя дома. Все что для этого нужно это ООО с расчетным счетом, хороший сайт, прочая реклама и экспедитор, который будет ездить на отгрузки.
Я пришел в эту сферу в уже далеком 2010 году. Честно скажу что я никогда не задумывался о работе в этой сфере деятельности. Но мне нужна была работа и мой знакомый предложил мне вакансию менеджера по продажам металлопроката. Сам он был уже руководителем отдела продаж, под его руководством было 4 менеджера и я в итоге стал пятым. По рекомендациям меня без проблем взяли на работу, разумеется с испытательным сроком. Условия были предложены очень интересные, но это я понял не сразу. Условия были следующие 14 000р оклад +25% с продаж (соответственно с чистой прибыли). Проанализировав рынок вакансий я заметил что в основном процент продаж в таких фирмах 5-15% условия действительно оказались интересными на фоне других предложений. В начале моей работы это была достаточно небольшая фирма, было всего 3 отдела продаж. Общее количество сотрудников было около 30. В первые дни я изучал материал, который мне выдали, много цифр, их я заучивал неделю и в конце просто переписал их из памяти на бумагу. Только после этого этапа я был допущен к телефону, я все еще не обладал знаниями о технике продаж. В отделе нас было шестеро, 5 менеджеров и руководитель. Оказалось что главная информация которую я должен был усвоить это не техника продаж, а способы получения прибыли с клиента. Самый ходовой товар это - арматура и наш отдел был ориентирован на продажу именно арматуры. Есть два вида арматуры А1 и А3 А1 Это гладкая арматура. Она круглая в сечении, с гладкой поверхностью (ее еще называют катанкой, но это неверное определение). Получается та самая поверхность, которая нужна, чтобы железобетон на долю микрона поддался, чтобы не треснуть под чрезмерной нагрузкой. А3 Это рифленая арматура. Железная основа, к которой бетон должен прилипнуть намертво. Для этого арматура А-3 имеет ребристую поверхность. Давайте я вам чуть приоткрою глаза на эту сферу. Я пришел работать в компанию, которая была лишь посредником. Что это значит? Это значит что у нашей компании по сути не было ничего, кроме офиса, ни складов, ни производства, ни машин для доставки. Я вам скажу больше, у нашей фирмы не было даже денег на приобретение металлопроката для готовых клиентов. На самом деле если смотреть сколько по факту в моем городе реальных поставщиков, то их можно пересчитать по пальцам. Но если забить в гугл, то выдаст тысячи результатов и на каждом сайте будут уверять что они крупные поставщики. Здесь нужно понимать очень важную вещь, для того чтобы заниматься поставками металлопроката нужно иметь склад. Нужно чтобы склад имел ж/д сообщение, так как металлопрокат доставляют вагонами. Но самое главное - это расходы на приобретение металлопроката, деньги просто огромные и новичкам сюда входа нет. Все поставщики работают еще с начала 90-х, как они начинали и кто их реальные владельцы сейчас понять практически нереально. Но факт есть факт, существуют конечно небольшие склады, но это не поставщики, а скорее розничные продавцы. И это суровая правда сейчас этот рынок просто утопает в огромном количестве посредников. Причем не нужно думать что крупные компании знают прямых поставщиков - это не так! У нас в фирме работала девушка, ее должность я до сих пор не знаю. Она была одним из первых менеджеров в этой фирме, остальные ушли, а она осталась. И хочу сказать очень неплохо устроилась, в отличие от других менеджеров у нее был свой кабинет. Но, как оказалось , это был не главный ее бонус, главным бонусом был ее номер на сайте. Там был указан общий номер и ее, причем под ее телефоном было написано: <<ведущий специалист>> Так что думаю по общему телефону звонили те, кто не мог дозвониться ей или клиенты с небольшими заказами, которые ей были неинтересны и которых она сама же перенаправляла. Все прекрасно понимали что за время пока она работает в компании у нее появились достаточно крупные клиенты. На самом деле это были компании входящие в список крупнейших застройщиков, конечно лишь несколько, но все же. Как я понял позже в этой сфере преимуществом пользуются именно девушки.
Спросите почему? На самом деле все просто есть 2 причины:
Вопросами по закупкам металлопроката занимаются снабженцы, как правило, в 95% мужчины. Поскольку они целый день общаються так же практически с одними мужиками, то на контакт с девушкой они идут гораздо более охотно.
Все-таки сфера металлопроката достаточно необычная для девушек. Поэтому девушка, которая отлично в нем разбирается это достаточно нестандартно и люди охотнее идут на контакт.
Больше всего меня обучали не технике продаж и прочему, а технике обмана клиента. Простая истина - если ты не обманешь клиента, то просто не заработаешь денег. Уверен вы не знаете что арматура хоть и самый ходовой товар, но многие ее продают в убыток. Конечно, вы подумали:"в убыток никто продавать не будет!" и в чем-то будете правы. Видите ли, даже прямые поставщики получают сравнительно небольшие деньги от продаж арматуры, а для посредников остаются жалкие копейки. Конечно, прямые поставщики живут за счет больших объемов, а объемы продаваемой арматуры у них просто огромные.
За счет чего тогда выживают посредники спросите вы? За счет обмана!
Если сравнивать цены на один и тот же вид арматуры, то можно заметить непонятую разницу в цене. Отличие в цене может спокойно составлять 2000-3000 рублей/за тонну. Для примера: Мы хотим приобрести 10 тонн арматуры, мы ищем в интернете и звоним по телефонам узнавая цену. Но! Мы звоним всем кроме прямых поставщиков (предположим что мы уже всех их знаем). Получаем минмальную цену 25 000р/тонна, после этого звоним прямым поставщикам и получаем практически идентичные цены, с разницей в несколько сотен рублей. Цена от поставщиков 28 000р/тонна. (+- 400р) Конечно, человек, который далек от этой сферы подумал бы что более низкую цену предлагают более крупные поставщики. В принципе логичное умозаключение, но по факту люди сами себя вводят в заблуждение. Цена может различаться, но различие в одну или несколько тысяч должно однозначно вызвать у вас подозрение. Итак получается что простые посредники предлагают металлопрокат по более низким ценам, чем прямые поставщики.
И все тот же вопрос:"Как или за счет чего они получают прибыль по сути продавая себе в убыток".
Именно этой науке и была уделена большая часть моего обучения. Предположим мы продаем 10 тонн арматуры по цене 25 000р/тонна при рыночной стоимости 28 000р/тонна. Мы имеем 30 000р убытка. А что если клиенту вместо 10 тонн приедет 8 тонн, тогда мы получаем прибыль в 20 000р. И тут у вас должен был возникнуть другой вопрос: "Как привезти на 2 тонны меньше и чтобы клиент ничего не понял" Пойдем по порядку.
1. Менеджера специально обучают вытаскивать из клиента всю необходимую информацию. Он должен понимать с кем он разговаривает, для каких целей им нужен металлопрокат, какие объемы им нужны или будут нужны в будущем, имел ли человек негативный опыт при работе с другими компаниями. Хотя как обучают, скорее дают основы, далее уже все вырабатывают свой стиль и различные фишки ведения переговоров. Для чего все это необходимо? Для того чтобы понимать с кем нам предстоит работать. Если это небольшая компания или единичный строящийся объект, то скорее всего им можно сделать недогруз уже в первой поставке. Так как низка вероятность того что у них стоять весы первого класса точности, которые быстро выводят недобросовестных поставщиков на чистую воду. Такие весы, как правило, стоят на достаточно больших объектах, хотя везде бывают исключения, не без этого. Также не стоит забывать что по ГОСТу есть допуски по отклонению теоретического веса от фактического. Так как скажем арматура и прочий металлопрокат просто не могут иметь 100% идентичность для расчета точного веса продукции. Именно поэтому с чистой совестью можно недогружать 5% от общего веса ссылаясь на ГОСТ. В большинстве случаев поставки на небольшие объекты или физ. лица проходят без проблем, товар идет с небольшим недогрузом, клиенты ничего не замечают и спокойно подписывают закрывающие документы.
2. Если в процессе разговора мы понимаем что есть большая вероятность того что на недогруз скорее всего заметят и мы можем просто потерять клиента, тут нужно идти другим путем. Мы делаем разведку! Если нам заказывают скажем 60 тонн арматуры, то мы понимаем что клиент крупный и рисковать не стоит. Если сделать сразу недогруз, то мы его можем потерять, с другой стороны, мы можем потерять хорошую возможность заработать. В таком случае мы говорим клиенту что мы делаем доставку 3-я машинами, так как машины не могут брать более 20 тонн (это в действительности так). Мы отправляем самого опытного экспедитора с первой машиной. По приезде на объект он осматривается, кто и как принимает груз, как они определяют вес. В принципе очень легко можно определить недогруз, зная вес можно рассчитать количество прутов, которое должно быть в кузове. Однако представьте сколько нужно считать при таких объемах, как правило, счетоводы бывают при объемах в несколько тонн. Если экспедитор видит что приемка осуществляется кое-как, то он сразу отзванивается в офис. После этого из офиса поступает команда двум другим экспедиторам, которые в это время уже находятся у поставщиков с машинами и готовые загружаться товаром. Несложно понять что в этих двух машинах уже будут существенные недогрузы. Получается что мы проводим разведку, отправляем первую машину с экспедитором, который оценивает всю ситуацию, а убедившись в том что все в порядке отправляем две другие с гораздо меньшим количеством товара чем должно быть по факту.
3. Еще есть вариант когда мы рискуем. Предположим что мы имеем все тот же заказ на 60 тонн арматуры. Это получается также 3 машины которыми мы должны доставить товар. Здесь нужно также отправлять достаточно опытного в этих делах экспедитора, так как именно он сможет в случае чего разрешить ситуацию. Мы отправляем первую машину с недогрузом и далее действуем по ситуации. Если все хорошо, то и другие машины выезжают недогруженными. В случае если что-то не так и клиент возмущается несоответствию веса, то экспедитор, как правило, переводит стрелки и говорит , например:"У нас там на складе новенький уже несколько дней косячит с весом, сейчас я запишу несоответствие по весу и мы довезем на следующих машинах". По опыту скажу что экспедитор способен сгладить практически любую ситуацию. И я слышал огромное количество историй об успешном переводе стрелок на якобы неопытного сотрудника.
Здесь я хочу отдельно рассказать вам о людях, работающих экспедиторами в сфере продаж металлопроката. Найти клиента и продать ему металлопрокат -это лишь 40% дела, остальные 60% выполняют именно эти люди. Еще одна отличительная черта всех компаний посредников в этой сфере - они настаивают на доставке своим автотранспортом. Если люди начинают отказываться, то часто эту услугу делают бесплатной. Казалось бы, что в этом такого, но делают они это не из лучших побуждений. Дело в том что как я упомянул ранее посредники закупают металлопрокат у прямых поставщиком и далее просто отправляют клиенту. А если клиент захочет сам приехать к складу, то тут может появиться очень много вопросов хотя бы почему на вывеске склада другое название. Именно поэтому после того как поступила заявка экспедитор определяет какая машина подойдет для доставки груза, созванивается с водителем и договаривается встретиться на складе в определенное время. Как правило, базы начинают работать с 8 утра, но прибыв в 7 утра вы уже будите как минимум 10 в очереди. Так что водители обычно приезжают к 6 утра. Есть экспедиторы, которые знают нужных людей на этих базах, так что у них иногда бывает возможность пролезть вне очереди. На базах несколько участков с разным товаром, так что если у вас много позиций, то вы можете целый день провести там. Бывало такое что человеку удавалось полностью загрузится только на 2-ой день. Как правило клиента заранее предупреждают что может быть задержка, чаще всего говорят что сейчас большая очередь на погрузку и у вас на складе только 2 кран-балки, которые осуществляют погрузку. После того как товар загружен его доставляют покупателю уже от лица своей фирмы. Рассмотрим разные ситуации опять же из моих личных наблюдений. Приезжает арматура, принимающий человек на объекте решил лично пересчитать количество прутов. Он ходит и отмечает их маркером, в это время за ним ходит экспедитор и незаметно стирает отметки. В итоге у человека в голове полная каша и он просто забивает. Экспедитору дают сумму денег, для того, чтобы он договорился с тем кто будет принимать товар. По приезде на объект экспедитор говорит что в машине груза чуть меньше чем должно быть и предлагает взять договориться по компенсации. Под компенсацией конечно имеется в виду откат. Обычно если экспедитору дают 30 000 рублей для отката, он договаривается за 20 000 и 10 000 оставляет себе, конечно тайком от фирмы. А человек, который берет откат в 20 000р закрывает глаза на отсутствие товара на сумму 100 000-150 000р. Эти цифры я беру из реальных случаев, я сам не представляю как человек потом объясняет отсутствие такого количества металлопроката. Был в фирме самый матерый экспедитор, он в месяц зарабатывал столько что многим начальникам и не снилось. Он договорился со многими прорабами об откатах. Возил металлопрокат даже в другие города. Недогрузы были просто колоссальными, если фирме нужно было 60 тонн арматуры, то приезжало менее 40 тонн. Как я слышал рабочие просто делали клетку шире, тем самым уменьшая расходы арматуры. Вот и думайте теперь почему сейчас так строят некачественно. И за то время что я там работал было очень большое количество подобных примеров, многие я уже забыл. Самым ярким в моей памяти была стройка домов в черте города, компания застройщик была клиентов той девочки о которой я писал вначале. А отгрузками занимался как раз этот экспедитор, так как таких клиентов доверяли только ему. Он наладил контакт с главным прорабом, в итоге поставки арматуры шли все по той же схеме. Треть товара просто не доезжала до стройки, все получали свои деньги с этих манипуляций. Но в итоге дом начал разваливаться еще до завершения строительства.
Насколько мне известно этим случаем заинтересовались соответствующие органы, правда последствия мне неизвестны, я в это время уже работал в другом филиале нашей компании, точнее говоря руководил им. Однако именно из-за таких случаев мне стало неинтересно продолжать работать в этой компании, я стал чувствовать что мы не создаем, а разрушаем. К слову хочу сказать что сам я всегда знал меру и никогда не доходил до таких крайностей, конечно можно было зарабатывать большие деньги, но я предпочитал работать умеренно. Рассмотрим случай когда клиент хочет сам приехать за своим товаром (на своем транспорте). В этом случае менеджер предупреждает клиента что его будет грузить наш экспедитор. Они договариваются о времени когда клиент хочет приехать и сообщает экспедитору. Также в таком случае выбирается наименее приметная база, бывают такие на которых даже нету баннера с названием. Экспедитор встречает клиента в назначенное время, после этого самое интересное. Он говорит клиенту что по технике безопасности ему нельзя выходить из машины и если он из нее выйдет, то ему выпишут 5000р штраф. После этого человек спокойно сидит в машине и ждет пока его загрузят, собственно далее экспедитор делает все стандартно, как и с другими клиентами. Для большей убедительности экспедитор может взять с собой каску и сказать что без каски выходить из машины категорически запрещено, вот такие бывают интересные махинации. Причем все это достаточно обыденная практика, ничего выдающегося. Так что в фирмах посредниках экспедиторы получают очень хорошие деньги при условии, что у них есть навыки убеждения и достаточно наглости, так как тут без этого никуда. Есть конечно "простенькие" экспедиторы, как правило - это либо новички, либо люди которых устраивает работать за оклад. Их отправляют на самые простые отгрузки, от них требуется лишь убедиться в том что на базе им загрузят все точно по накладной. Как правило, получают они не более 35 000р/месяц. В то время как "нормальный" экспедитор может спокойно зарабатывать по 100 000р/месяц и более. Тут, конечно, есть еще один фактор, это менеджеры за которыми они закреплены. Как правило, менеджеры и экспедиторы работают тандемом, это означает что после того, как менеджер продал металлопрокат на отгрузку поедет тот экспедитор с которым он работает. Грамотные экспедиторы закреплены в основном только за продающими менеджерами, так как им просто нет смысла тратить время на небольшие отгрузки новичков, которые еще толком ничего не продают.
Интересный факт! Условия работы для грамотных экспедиторов: оклад в основном 30 000 - 35 000р, но помимо этого они еще получают по 1000р с каждой недогруженной тонны металлопроката! Бывает, конечно, большая ставка с тонны, но на моей памяти в нескольких фирмах фигурировала именно эта цифра. Именно поэтому экспедиторы и менеджеры работают в связке, так как их доход взаимозависимый. Экспедитор получает фиксированную ставку с каждой тонны, если он работает с продающим менеджером, то в сезон он может недогружать от 5 до 20 тонн металлопроката в день! Вот и считайте, а сезон в этой сфере начинается ровно в тот момент когда на стройки возвращаются рабочие, делают дороги, строят мосты, дома, промышленные здания и прочее. Если экспедитор получает 1000р с тонны недогруза, то менеджер получает % с чистой дельты. (дельта-проще говоря прибыль) Не стоит забывать такой момент что не всегда арматуру продают в минус. Когда менеджеру попадается покупатель с предложением от других компаний тут есть пространство для маневра. Нужно всеми путями выманить из него эту цену.
Варианты:
Клиент: Здравствуйте. Я хотел бы узнать у вас цену на арматуру, мне тут дали ценник хочу сравнить с вашим.
Менеджер: У нас цена зависит от объемов, скажите объем, который вам необходим и какую цену вам предложили, а я чтобы не тратить ваше время сразу вам скажу, будет наша цена интересней или нет.
Тут есть несколько вариантов:
1) Клиент продолжает скрывать полученный им ценник желая получить цену от нас для сравнения. В этом случае мы действуем исходя из объемов, которые озвучил клиент. Если объем интересный, то мы играем наверняка говорим заниженный ценник. Тем самым нам нужно зацепить клиента, рассчитывая в дальнейшем отправить ему недогруз.
2) Клиент называет цену и мы видим что ему дали рыночную цену. В принципе тут можно скинуть всего несколько сотен рублей, опять же зависит от объемов, если объем большой, то скидываем больше чтобы не упустить клиента. В таком варианте мы можем даже заработать с каждой проданной тонны несколько сотен рублей. Как? Все просто эта разница между ценой поставщиков, как правило, у них цена различается на 300-600р, так что отсюда мы и можем получить свою прибыль. Для примера: Клиент назвал цену 28 600р, мы можем скинуть 300р, при этомувидев цены поставщиков мы найдем ценник в 28 100, вот и наша возможность заработать.
3) Если мы видим что клиенту дали цену ниже рыночно, то мы понимаем с кем он имел дело - с такими же посредниками. Тут нужно действовать исключительно на свое усмотрение. Нужно узнать цели приобретения, чтобы просчитать возможные варианты.
Сделать это можно задав правильные вопросы:
Куда вам будет нужна доставка?
Там у вас объект или склад?
А что строите если не секрет?
А вы ищите постоянного поставщика или просто у вас есть разовый заказ? Так как если компания планирует сотрудничать с нами на постоянной основе мы предлагаем специальные условия.
Уточнив эти вопросы мы прикидываем в голове что из себя представляет такой клиент. Какие объемы он готов брать, на постоянной основе или нет, какой объект они строят. Если клиент небольшой и на данный момент -это разовый заказ, то смысла заморачиваться нет. Только если у него в данной заявке будет хороший объем, такой чтобы чистая дельта была минимум 60 000р.
Рассмотрим случай когда звонит клиент с небольшим объемом, но он не знает цену. Здесь можно хорошо развернуться, скажу из своей практики. Часто звонили люди с достаточно небольшими объемами. Как правило, это были прорабы на областных стройках. Тут мне дали четкое наставление, если нет возможности сделать недогруз, то ставь большую наценку. Но здесь также есть еще одна уловка, которой покупателя вводят в заблуждение.
А именно: делают ему счет в погонных метрах.
Проще говоря делают расчет стоимости не по весу, а по единой длинне прутов. Чуть дальше я научу вас очень просто делать необходимые расчеты. А пока что для примера: Арматура А3 12 Если перевести тонну в погонные метры, то мы получим 1126. 933, это будет 93. 9 прутов в тонне. Но даже люди в крупных строительных компаниях очень часто не умеют делать подобные расчеты. И что в итоге происходит, мы делаем счет не на 1126. 933 погонных метров, а на 900. Это получаетя 800 киллограм и 75 прутов в тонне. Вот при помощи таких манипуляций мы получаем прибыль даже с небольших заявок. Но идем далее. Мне позвонил человек с небольшим заказом, если бы он звонил прямому поставщику, то заплатил бы около 150 000р. Однако обратившись ко мне он заплатил 230 000р. Меня учили просто внаглую делать большие наценки для небольших клиентов и если он соглашается, то ты заработаешь, а если нет, то и думать о нем не стоит, так как по-другому тут никак не заработать. Именно поэтому я сделал наценку 25-30% на те позиции которые мне озвучил клиент и он согласился с ценой. Прибыль 80 000р мои 25% = 20 000р с одной маленькой заявки. Причем с этим клиентом я работал еще много лет. Как-то он сам позвонил и спросил есть ли возможность сделать счет на несколько большую сумму, я конечно, согласился. Так как такие клиенты в любой фирме на вес золота. Не могу сказать как в других фирмах, но в нашей фирме это была стандартная практика, все вплоть до генерального директора были в курсе и даже всячески поощряли за работу с такими клиентами. Скажем работаем мы с человеком на откатах. Он отправляет мне заявку, так как я знаю что он будет покупать металлопрокат именно у меня и за это он получит свой откат, я делаю соответствующий счет. Скажем если в обычной ситуации нужный ему металлопрокат обошелся бы в 800 000р уже с учетом нашей наценки, то здесь я смело делаю счет на 860 000р. После этого мне звонит клиент и просит добавить к счету еще 30 000 - 40 000р, в итоге получаем счет на 900 000р. Из которых: 600 000р стоимость металлопроката 40 000р откат (снабженцу, прорабу, тому кто занимается закупкой материала) 160 000р чистая прибыль нашей компании Притом обратите внимание что это заявка считается маленькой, однако прибыль с нее получается значительной, благодаря нужным договоренностям между менеджером и клиентом. Поработав в этой компании я увидел очень много приемов которыми они пользуются для обмана своих клиентов. За достаточно непродолжительное время фирма очень сильно развилась, огромные бюджеты шли на рекламу, а также на мотивацию сотрудников. Люди получали очень хорошие деньги, обычные менеджеры получали по 80 000р, а в разгар сезона по 100 000- 150 000р. Первый месяц у меня получился достаточно бедным, я получил меньше 20 000р. Но я работал, звонил, скидывал коммерческие предложения на электронные ящики. Мне сказали что все это со временем начнет работать. Так как наступить время когда человек наткнется на мои контакты или письмо в эл. почте и позвонит. Я начал ощущать это на 3 месяц работы, мне стало приходить очень много запросов на электронный ящик, а также поступать много входящих звонков. С 4-го месяца я вышел на доход в 60 000-75 000р/месяц. Далее уже был поток клиентов, причем были уже постоянные клиенты с которыми я работал, а также со временем появились и "откатники" Расскажу вам про мой первый откат и несколько советов по этой теме. Конечно, я много наблюдал за тем как люди предлагают откаты по телефону, принцип тут был у всех достаточно стандартным, далее я опишу подробнее. Лично мой первый откат произошел достаточно спонтанно. У нашей компании была очень хорошая реклама и был поток входящих звонков, однако они делились на всех. Опишу картину: все звонят с рабочих мобильных телефонов, но у всех на столе есть городской телефон. Когда звонит входящий клиент, телефон звонит у всех и тут дело реакции, кто первый успеет ответить. Однако весь наш отдел по прибытию на работу выкидывал несколько объявлений на авито с предложением купить металлопрокат и указывали свои мобильные номера. Конечно, смешной способ рекламы, но по 3-4 звонка в день мы получали, так что исправно повторяли эти действия каждый день. В один из таких дней мне позвонил человек как раз по такому объявлению. Ему нужна была труба, это был один из тех небольших клиентов которому я сделал "хороший ценник". К моему удивлению, человек сразу согласился на цену и попросил назвать адрес, он захотел приехать и оплатить наличкой. Я без проблем дал ему адрес нашей компании. Конечно, с трубы не заработать столько сколько с арматуры, но все прибыль была существенной с такого счета. Приехал он ближе к вечеру, счет получился почти на 380 000р, прибыль была около 40 000р. Пока клиент сидел в переговорной я пошел в офис распечатывать документы. Начальник моего отдела начал расспрашивать меня о клиенте, я ему рассказал что да как. Он мне предложил подойти и напрямую предложить откат. Я долго думать не стал, зашел в переговорную и спросил клиента:"а может вам по бумагам сделать большую сумму чем по факту?", он с улыбкой на лице ответил: "а почему бы и нет, сделайте тысяч на 30 больше", без проблем сказал я и пошел делать документы. Вернулся с документами, все подписали и в конце он дал мне еще 10 000р наличными в качестве моей доли с отката. Вот так с достаточно небольшой заявки которую я получил с просто объявления с авито я заработал 20 000р с одного клиента. (40 000р/25% +10 000 = 20 000р) * Техника продаж и откаты Техника продаж у каждого менеджера со временем вырабатывается своя, берешь всего понемножку. Все приходит с практикой, в первые месяцы я делал 90-150 звонков в день. Это очень большая практика, вы запоминаете какие ошибки вы совершили и уже при следующем звонке вы учитываете все свои прошлые ошибки и не даете поставить себя в тупик.
Это были непросто "холодные звонки" я бы назвал их: "ледянные звонки".
Объясню почему. Звоним мы в отдел снабжения, я не знаю сколько звонков в день они получают от таких компаний как наша, мне страшно представить эту цифру. Именно для этого есть секретарь, ее задача отсеивать таких звонящих. Делает она это очень просто, дает адрес эл. почты и просит отправить наше предложение туда, проще говоря она нас посылает куда подальше и никак иначе это расценивать нельзя. Наша задача обойти секретаря, здесь нельзя предугадать исход разговора. Не нужно думать что изучив мой материал вы будете знать как проходить каждого секретаря - это не так! Здесь имеет значение только одно - практика! Так или иначе вас будут загонять в угол и найти выход вы сможете только делая новые и новые звонки.
С чего я начинал:
-Здравствуйте, меня зовут Максим я представляю компанию *******, мы занимаемся продажей металлопроката. С кем я могу поговорить по данному вопросу?
Конечно, бывало что меня соединяли с нужным отделом, но -это проходит в очень маленьких компаниях, а с ними не заработаешь. Но в большинстве случаев просьба отправить кп на электронную почту. Но откинем мелочь и сразу перейдем к правильным действиям. И так крупная компания, секретарь, задача его обойти. В компании у нас был семинар где очень известный специалист обучал нас этому ремеслу, к сожалению не помню как его зовут. Но я дам пару советов, которые будут актуальны в любой сфере связанной с холодными звонками. Чтобы нас соединяли с нужным отделом нужно и секретарь отделяла нас от той массы что звонит ей на протяжении дня.
Я приведу несколько примеров, которые могут позволить это сделать:
- Здравствуйте. Нам тут от вашей компании пришел счет и есть несколько уточняющих вопросов по некоторым позициям, соедените с отделом снабжения.
- Здравствуйте. Я общался с кем-то из отдела снабжения по поводу металлопроката, меня попросили позвонить сегодня чтобы лично обсудить детали и дали этот номер, сказали соединят.
Большим плюсом будет если вы знаете имя человека, который занимается вопросами снабжения. Это обеспечит вам проход на 80-90 процентов. Поэтому вы можете попробовать для начала выманить имя человека который занимается этим вопросом, а потом позвонить и потребовать соединить с ним.
Как получить имя человека? Очень просто!
- Здравствуйте. А наша компания занимается поставками металлопроката, соедините с отделом снабжения.
- Ответ: К сожалению мы не соединяем с ними, отправьте ваше предложение на почту и если что они вам сами перезвонят. - Хорошо, спасибо. Дайте тогда почту и подскажите имя и фамилию чтобы я мог указать в письме.
- Получаем ответ
На следующий день
- Здравствуйте. Соедините с Игорем Николаевичем.
- Секундочку, соединяю.
- Успех, никаких лишних вопросов и расспросов.
В крупных компаниях этот трюк давно известен и вас попытаются отсеять еще одним вопросом
- А по какому вопросу вы ему звоните?
Здесь нужно действовать нагло и уверенно, рубить на корню любопытство.
- Я звоню по личному вопросу, мне нужно срочно с ним поговорить
- Девушка мне некогда вам объяснять по какому вопросу я звоню, соедините пожалуйста не тратьте мое время.
- Я потерял его личный номер, а мы договаривались сегодня созвониться.
- Мы с ним общались по металлопрокату, он дал мне номер, но не помню куда его записал. Зашел на сайт вашей компании нашел только этот номер.
Неважно что вы скажите, можете даже сказать что вы его брат. Мы звоним в отдел снабжения, а не генеральному директору компании. Так что секретарь просто переведет ваш звонок в нужный отдел и уточнять кто и зачем звонит она не будет. Честно говоря с семинара я запомнил лишь один момент, но самый эффектный и важный. Преподаватель просил нас дать ему телефоны компаний в которые мы не можем пробиться. Он начал звонить и использовал очень просто, но и очень рабочий способ.
Всего несколько фраз
- Здравствуйте. Соедините меня с отделом снабжения.
- А вы по какому вопросу?
- Да, это Иванов звонит
- Ну а вы по какому вопросу?
- Да, он в курсе что я должен звонить
Удивительно, но уже после этой фразы 80% звонков спокойно проходили. И это при том, что многие эти телефоны мы пробовали прозванивать помногу месяцев без успеха.
или
- Девушка это в конце концов не мне надо, зачем вы тратите мое время на какие-то объяснения. Вы отвечаете за сроки доставки и приемку товара, если да, то давайте поговорим, если нет не тратьте мое время, пожалуйста.
Здесь главное иметь уверенность, наглость и напористость. Помните что вы будете разговаривать с обычной секретаршей, которая получает 30 000р в месяц и ничего не понимает в делах компании. Ее задача просто переводить звонки кому нужно, отсеивать компании предлагающие свои услуги или товар и возможно варить кофе начальству.
Мы прошли секретаря, что дальше?
Вас соединят с человеком, который отвечает за закупки материалов и прочего для фирмы, в которую мы звоним.
Стандартный разговор:
-Добрый день, я вас слушаю
-Здравствуйте, Меня зовут Максим, подскажите как к вам можно обращаться (Этот вопрос мы задаем в том случае если мы не знаем имени человека с которым мы будем вести беседу. Это нам поможет наладить контакт и в будущем спокойно проходить через секретаря)
-Меня зовут Алексей
- Очень приятно, я представляю фирму, которая занимается поставками металлопроката, скажите у вас есть потребности в металлопрокате сейчас или может быть в будущем. (Конечно, мы знаем что у них есть потребность, мы же и звоним в такие фирмы, которые используют его)
- Да , конечно, у нас есть потребности в металлопрокате, но что именно вы можете предложить. Мы уже работаем с одной фирмой, нас в принципе устраивает.
- На самом деле очень странно что вы работаете только с одной фирмой, обычно строительные компании сотрудничают с несколькими. Потому что сами понимаете цены на некоторые позиции металлопроката могут сильно отличаться в разных компаниях и можете просто упустить хорошую возможность экономить на этом деньги. Так что мы бы хотели предложить вам именно эту возможность.
- Ну на какие позиции у вас низкие цены для примера?
- В принципе я могу сказать что если вы будете работать с нами на постоянной основе мы предложим вам партнерские цены, которые я уверен будут значительно отличаться от тех что вы имеете сейчас. Однако для того чтобы назвать вам цены мне нужно знать в чем именно у вас есть потребность и какие объемы вы обычно берете. В таких случаях я всегда предлагаю делать проще, скажите у вас есть на данный момент какая-нибудь заявка по металлопрокату?
(Обратите внимание тут мы делаем упор на то что так будет проще клиенту и мы всячески хотим экономить его время, хотя на самом деле мы хотим получить от него актуальную заявку на металлопрокат)
- Да, заявка есть, но я думаю эту заявку пока передам фирме с котором я работал.
- Ни в коем случае вас не отговариваю, просто хочу предложить. Скиньте эту заявку на расчет той фирме с которой вы уже работали и нам и просто сравните цены на разные позиции. Я не знаю какие цены они вам предлогают, но возможно с нашей стороны вы увидите более интересное предложение. Согласитесь зачем переплачивать за такой простой товар как металлопрокат, он у всех поставщиков одинаковый, так что цена тут зависит совсем не от качества.
- В принципе давайте так и сделаем, я скину вам заявку. Рассчитаете стоимость и скинете мне на электронную почту, а я посмотрю и сравню.
- Отлично, подскажите когда мне ждать от вас заявку
- Я прямо сейчас скину
-Хорошо, тогда я думаю уже в течение этого дня мы сделаем вам расчет и отправим. Давайте тогда я завтра вас еще разок наберу, когда вам будет удобно.
- Хорошо, спасибо. Звоните часов в 11.
- Хорошо, договорились. Всего доброго.
Это стандартный и очень действенный прием. Вам нужно вызвать у человека интерес к сравнению цен вашей компании и той компании с которой они уже работают. Никогда не делайте упор на свои желания, вам нужно создать иллюзию того что вы заботитесь исключительно об интересах покупателя. Что вы экономите его время, деньги, нервы, уберегаете его от обмана и прочее. Если человек говорит что на данный момент их компания не имеет поставщика. Делаем все то же самое, узнаем о потребностях, выманиваем заявку. Если на данный момент нету узнаем примерные сроки появления потребностей и договариваемся о том что мы позвоним ему такого-то числа. Если есть потребность, то точно так же делаем просчет по заявке и договариваемся созвониться на следующий день после отправки. Как правило лучше дать клиенту оценить наше предложение чтобы с ним уже можно было вести конструктивный диалог.
Всегда осталяйте для себя возможность для маневра!
Это означает что не нужно пугать клиента окончательной ценой. Отправили ему предложение и обязательно укажите в письме: "Обратите внимание что я вам сделал расчет исходя из ваших нынешних объемов, как я и говорил от объемов у нас сильно зависит цена. Если вы решите выбрать нашу компанию как постоянного поставщика, то для вас мы предоставим максимально низкую цену на каждую позицию в ваших заявках. "
Мы пишем это на тот случай, если ваше предложение в чем-то интересно, но предложение конкурента все-таки имеет небольшой перевес. И вот это упоминание в вашем письме может перевесить чашу весов на вашу сторону. При этом нам необязательно давать делать огромные скидки клиенту, мы можем скинуть небольшой процент с нашей наценки и клиент будет счастлив. Как говорить об откатах с клиентом? Ну тут стоит уточнить что начинать разговор об откатах вы будит в 95% по телефону, 5% это если клиент приедет к вам в офис, что очень редко встречается. На самом деле схема очень простая и не имеет каких либо хитростей. Главное правило здесь это начинать издалека, не нужно говорить об этом прямым текстом. Помните что вы будете звонить людям, которые сидят на работе и их разговоры вполне могут записываться. Так что я вам дам очень хороший совет по этому поводу: Если вы хотите предложить человеку откат, то получите для начала его личный номер! Здесь действительно кроется не малый процент успеха в делах связанных с откатами. Как правило, если нам человек дал свой личный номер, мы понимали к чему идет дело. Так с человеком можно поговорить более открыто и убедиться что вы правильно друг друга поняли. В идеале, конечно, договориться о личной встрече, чтобы обсудить все нюансы.
Но возьмем пример обычного холодного звонка и доведем его до конкретных договоренностей об откате.
- Здравствуйте, меня зовут Максим, подскажите как я могу к вам обращаться?
- Здравствуйте, меня зовут Сергей
- Очень приятно, я представляю компанию которая занимается поставками металлопроката. Хотел узнать есть ли у вашей компании потребности в данный момент или может быть в будущем.
- Да, конечно у нас есть потребности. Но мы уже сотрудничаем с другими фирмами, так что наверно нам будет неинтересно.
- Конечно, я понимаю что вы уже сотрудничаете с другими фирмами, как собственно и любая строительная компания. Но я думаю вам будет интересно рассмотреть наше предложение, возможно некоторые позиции металлопроката у нас будут значительно дешевле чем у компаний с которыми вы уже работаете.
- А счего вы взяли что они будут у вас дешевле?
- Я просто предположил, как правило, цены на различные позиции металлопроката могут значительно отличаться у поставщиков. Также мы всегда готовы предложить клиентам, которые заинтересованы в долговременном сотрудничестве, взаимовыгодные условия.
Вот она, та самая фраза! Предложить взаимовыгодные условия. Именно ей и цепляют людей на дальнейший разговор об откатах, конечно тут важна реакция человека. Человек которого это зацепит скрывать свой интерес не будет, это я вам по опыту говорю. Здесь все прекрасно понимают и человек с которым мы общаемся не исключение. Он занимает должность на которой у него есть хорошие возможности получать дополнительный доход, причем просто за то, что он отдаст предпочтение работать с определенным поставщиком.
- А какие условия вы можете предложить?
(Обратите внимание на интонацию, если человек спрашивает веселым голосом, значит он прекрасно понял о чем вы говорите. Если ничего в его голосе не изменилось, то значит он не понял и скорее всего ловить с ним нечего, так как он сидит там за свой оклад).
- Давайте сделаем так, скиньте мне какую-нибудь заявку, я вам ее просчитаю и отправлю на электронную почту. Вы сможете сравнить цены и давайте я запишу вас личный номер и мы обсудим насколько наше предложение может быть интересным для вас.
(Еще раз обратите внимание, закрепляем так сказать успех. Пробуем взять личный номер. Если человек охотно вам его дает, значит считайте дело сделано. Если же нет, то отталкивайтесь от причины которую он вам укажет. Можете договориться созвониться и по рабочему телефону)
- Хорошо, без проблем. Вот мой номер, я вам скину заявку на вашу электронку.
- Замечательно тогда мы рассчитаем вашу заявку и завтра я вас наберу. Только подскажите когда будет удобнее.
- Договорились, звоните утром.
Теперь у нас есть все необходимые факторы которые указывают на то что мы сможем успешно говорить с человеком об откатах. Далее мы делаем стандартный счет, без больших наценок по рыночным ценам и отправляем на электронную почту. Помните что при разговоре об откатах главное следить за интонацией, именно по ней вы сможете определить что на самом деле имеет в виду человек. При первых контактах разговор идет одними намеками, так что вам нужно будет научиться ловить эти моменты. Сделать это можно только путем практики и больше никак, если вы не имели опыта телефонных переговоров, то вам нужна только практика.
Звоним в назначенное время:
-Здравствуйте, Сергей! Это Максим из компании ****** мы с вами вчера общались. -
Здравствуйте. Да, я помню.
- Хотел узнать успели ли вы ознакомиться с нашим предложением? - Да, посмотрел. В принципе цены не сильно отличаются.
(Здесь нужно быть кратким и более-менее понятным, то есть без лишних намеков и прочего)
- Ну как я вам и говорил если вам будет интересно работать с нашей компанией на долговременной основе, то мы , разумеется, сможем предложить вам условия, которые вас заинтересуют. В принципе если вам это интересно, то может у вас будет на неделе свободных минут 5-10 чтобы встретиться и лично обговорить все детали, я думаю так было бы гораздо удобнее чем по телефону.
(Вот он главный шаг! Как правило, все предпочитают обговаривать условия лично, а не по телефону. Конечно, бывают занятые люди и которые вам на это ответят очень прямо и понятно. Например:"давайте я вам просто буду звонить и говорить какую сумму в счете мне указывать и мы с вами сработаемся, у меня просто мало времени для встреч" Вот и все, безусловно бывают такие люди, но все же большинство предпочитает более аккуратный подход)
- Хорошо, давайте встретимся вечером часов в 6 у метро ******* вам удобно?
(Как правило, встреча назначается на вечер, после работы. Чтобы лишний раз не светить вас в офисе)
- Да, конечно, тогда до встречи.
Все никаких сомнений, мы на 100% уверены о чем пойдет разговор при встрече. Так что больше не нужно придумывать намеки прочее, мы будем разговаривать прямым текстом. Мы будем излагать наши интересы, а он свои. Встречаемся и просто излагаем наше предложение или просим высказать предложение клиента.
Несколько фраз для разговора:
- Ну я думаю мы правильно друг друга поняли просто хотелось бы обсудить варианты нашего сотрудничества.
- Я могу сказать что нашей компании в принципе без разницы, если вы будете работать с нами, то мы готовы делать вам несколько завышенные счета, а потом возвращать эту сумму вам в виде наличных.
- Очень рад что вы согласились встретиться, я думаю мы прекрасно друг друга поняли. Мне было бы интересно узнать на каких условиях вы бы хотели работать. Мы в принципе готовы к самым разным вариантам.
Как правило здесь 2 стандартные схемы.
1) Вы закладываете, в счет сумму которую вам скажут. А потом передаете эту сумму в виде наличных. При этом вы делаете хорошую наценку и по возможности недогруз.
2) Вы договариваетесь о недогрузах продукции, без завышения цен. Откат вы выплачиваете из заработка с недогруженного металлопроката.
Суммы отката напрямую зависят от объемов, которые покупает у вас компания.
- Мелкие откаты (от 5000р до 20 000р)
- Средние откаты (от 30 000р до 100 000р)
- Крупные откаты ( от 100 000 до 500 000р)
Это из моей практики, те откаты с которыми я лично имел дело и те о которых я знаю из первых рук. Как я уже писал в этой сфере очень многие сидят на откатах и это обычное дело, конечно я вам рассказал на примере менеджер - работник отдела закупок /снабжения. Не стоит думать что тут используют тысячи схем по которым предлагают откат, я отработал очень много лет и не увидел ничего оригинального. Все одна и та же схема причем даже в разных компаниях. Вы спросите почему? Да на самом деле все по той же причине. Здесь все сидят на откатах и все прекрасно понимают. Если человек не проявляет интереса у вашему предложению, то скорее всего он уже сидит на откатах. Рабочий процесс такого человека очень однообразен. Так как он получает откаты от компании, то работать с другими компаниями ему неинтересно, но ему нужно создавать видимость для начальства Так что он просит присылать ему кп, прайсы и прочую информацию, тем самым создавая вид поиска более выгодных предложений. Так что на таких людей никто не хочет тратить время, если человеку интересно, то он обязательно покажет свой интерес так что вы не ошибетесь. Еще один факт - это количество звонков. Особенно на начальных этапах когда вы не имеете опыта ваша задача делать как можно больше звонков. В начале вы работаете на количество звонков, далее вы уже получите опыт и будете работать на качество. У нас в офисе даже была установка, ждать только 3 гудка и если никто не берет трубку звонить дальше. Именно поэтому здесь все предельно просто и никто не будет усложнять, либо да, либо нет. Обхаживать одного клиента целый день нет смысла, так как за это время вы можете найти десяток других.
Я расскажу вам немного о работе с металлоконструкциями.
Здесь специфика очень простая, проще чем в металлопрокате, хотя я уверен что вы думали наоборот. Нет, на самом деле здесь по сути ничего не меняется, продажи здесь идут гораздо проще, так как по сути от вас не требуется специальных знаний. Как идут продажи металлоконструкций? Предположим одной фирме нужно изготовить определенное опорное сооружение, у них есть тз (техническое задание) В тз указанны все необходимые параметры, которые необходимы для изготовления такого изделия, однако в тз не указан вес этой конструкции! А не указан он по одной простой причине, в 90% случаев у заказчика просто нету возможности это сделать. Им сделают тз на необходимую им конструкцию, но дальнейшие расчеты будут предоставлять уже производство. При этом получать заявки на металлоконструкции гораздо проще, в первую очередь это связано с тем, что люди хотят получить расчеты от нескольких компаний для сравнения.
Стандартное общение при продаже металлоконструкций:
- Здравствуйте, меня зовут Максим, я представляю компанию, которая занимается изготовлением металлоконструкций различного уровня сложности. Подскажите с кем бы я мог пообщаться по данному вопросу?
- Здравствуйте, можете пообщаться со мной.
- Замечательно. А подскажите как к вам можно обращаться?
- Юрий
- Подскажите ваша компания использует металлоконструкции? Может у вас есть какое-нибудть тз для расчета или может быть в будущем планируете?
- Да, на самом деле есть тз. А где у вас находится производство?
(Стандартные вопросы: где находится производство? А у вас есть доставка?)
- Да, разумеется, у нас есть доставка. Наше производство находится **********. Смотрите давайте я вам дам свою электронную почту, вы мне отправите ваше тз. Сегодня мы сделаем вам все необходимые рассчеты и я вам их отправлю. - Хорошо, давайте запишу вашу почту
- Моя почта *******
- Записал, тогда в течение 30 минут вам скину тз
- Отлично, тогда давайте мы сегодня все рассчитаем, я вам отправлю и завтра я вас еще разок наберу и мы обсудим с вами наше предложение.
- Хорошо, договорились.
Тут есть два варианта либо у человека есть потребность и он сразу вам о ней скажет, либо наоборот, человек скажет что металлоконструкции им не требуются. Я работал в продажах металлоконструкций не очень продолжительное время, однако основные принципы мало чем отличаются от металлопроката. У вас есть заявка, далее всю работу выполняют другие люди. Вы скидываете заявку мастеру на производство, который собственно и будет делать дальнейшие расчеты. Нам интересен лишь вес конструкции и сроки изготовления, по сути как и заказчику, но ему еще интересна цена.
Как считается цена на металлоконструкцию? Очень просто!
цена/килограмм * вес конструкции = окончательная цена
Именно здесь мы и получаем хорошую возможность заработать, у нас есть цена за килограмм, предположим 110 рублей. Вес конструкции 3 тонны, это 3000 килограмм, итого мы имеем цену в 330 000р. Как правило, чистая прибыль с металлоконструкций это 30%, для нас это 100 000р, делим на 25% и получаем не очень интересную цифру. Поэтому никто не продает металлоконструкции по цене с производства, наша задача просто накинуть 20 рублей на килограмм и получить дополнительные 60 000р чистой дельты. С этой суммы я получал уже не 25%, а 50%. Нам говорили что мы можем продавать хоть на миллион дороже если уверенны что клиент согласится. В среднем хороший менеджер зарабатывает по 50-70 000р с одной средненькой заявки на металлоконструкции, однако я видел и суммы в 300 000р + В принципе тут я описываю достаточно простые варианты работы, далее я соберу все это в 1 картину.
Я вам расскажу о том как человек с которым я работал, к слову это был как раз мой начальник и человек, который привел меня в этот бизнес открыл свою контору. Товарищ мой ушел из компании в 2013 году. Открыл OOO с расчетным счетом в альфабанке и начал работать на себя. Я с ним держал контакт и знаю очень многие аспекты его работы, хотя никаких инноваций. Хотя одну хорошую бизнес-возможность он мне показал. Разумеется, сделал он хороший сайт, в продаже как и у любого посредника в этой сфере было все. В том числе бетон, песок, асфальтная крошка и т. д. Как говориться хочешь сразу отличить поставщика от посредника посмотри чем он торгует, если на сайте продается металлопрокат и бетон, то дальше можете не тратить свое время на этот ресурс. Так как только у посредников в наличии есть все и всегда и они с удовольствием продадут вам то чего вы только захотите. Самое интересное что в списке товаров в его компании были и металлоконструкции, что несколько удивило меня. Все-таки быть посредником в металлоконструкциях это было нечто новое для меня. Компания в которой я работал хоть и посредничала в продажах металлопроката, однако впоследствии открыла свое производство металлоконструкций и мы работали как реальные производственники. Мне он рассказал за счет чего он начал работать и по металлоконструкциям. Оказалось дело в том что он нашел достаточно молодое предприятие по производству металлоконструкций, у которых по сути еще нет потока клиентов и договорился с ними. Здесь вся суть в том что если производство простаивает хотя бы на 10% это уже очень плохо, ну а что говорить про производство которое работает недавно и еще не наработало себе клиентскую базу. Разумеется, директору было выгодно получить помощь в поиске этих самых клиентов от другой фирмы. К тому же цены о которых договорился мой товарищ были достаточно интересными, впрочем, люди в его фирме и без хороших цен вполне могли бы заработать на металлоконструкциях просто накидывая свой интерес на цену. Как оказалось, здесь также огромное количество посредников и заказчики часто опасались работать с компанией думая что она является обычным посредником. Здесь мой товарищ также не оплошал и договорился с директором производства о возможности проводить экскурсии для клиентов в случае, если они захотят. Причем делать это так чтобы клиент не заметил что продукцию ему предлагала другая фирма. Ну как правило, производства находятся за чертой города и им не нужны вывески и реклама, так как продажей продукции занимаются менеджеры и баннеры на здании много клиентов не привлекут. Я слушал разговоры его менеджеров при продаже металлоконструкций, как только клиент начинает сомневаться, они делаю ход конем. Говорят что могут организовать экскурсию по производству для того, чтобы клиент убедился в том что компания не является посредником, а также оценить производственные мощности. Как мне объяснили уже этой фразы достаточно, было всего несколько человек для которых они организовывали подобные экскурсии и то потому, что они искали людей на постоянную основу работы - в итоге нашли.
Во всем остальном работа шла точно так же, как и у нас в компании, единственное что люди у него имели не так много опыта в продажах. Но это все дело опыта, как правило, уже на 2-ой месяц работы человек может чувствовать себя уверенно, даже если до этого он не имел опыта продаж.
Как устроиться менеджером по продажам металлопроката
Конечно, сейчас огромное количество фирм посредников, как правило, они берут в свою команду новичков и обучают. Однако, как и в любой другой сфере здесь есть люди которым отдают предпочтение. Если вы придете на собеседование и скажите что у вас нет никакого опыта, то у вас явно будут не лучшие шансы. Однако зачем вам это говорит, вы прочитали данный материал и уже имеете представление о работе в этой сфере. Конечно здесь есть еще много моментов, однако это моменты которые вы сможете узнать уже в процессе работы. Основные рабочие моменты о которых вы не узнаете из интернета я вам рассказал, а это самое главное. Как я уже писал ранее не нужно пытаться действовать шаблонно, всегда будет несколько возможных путей и только вам решить по какому пойти. Что вы можете сказать на собеседовании и при этом не попасть под неудобные вопросы. В первую очередь придумайте себе легенду и сами поверьте в нее. Разумеется, у вас нету записи в трудовой и нету опыта который бы позволил мгновенно включиться в работу, но вам это и не нужно! Ваша задача дать себе преимущество перед другими кандидатами в любом случае вы еще будете проходить обучение и вас будут вводить в должность постепенно. Вы можете сказать что работали по знакомству в одной из фирм по продаже металлопроката, на тот момент это была ваша вторая работа, так что вы были не оформлены в штат официально (Такая практика присутствует, есть менеджеры которые работают не каждый день, а по возможности, но не менее 3-х дней в неделю).
Далее вы сообщаете что, так как у вас была частичная занятость вы работали исключительно на продажах арматуры, а остальными вопросами занимался непосредственно ваш руководитель отдела. По сути от вас был лишь поиск клиентов путем холодных звонков. Сейчас вы ушли с основной работы и решили полностью уйти работать в эту сферу.
Вас спросят: почему вы не устроитесь в ту компанию в которой работали?
Ответов может быть очень много.
- Я сейчас переехал с того района и у меня на дорогу будет уходить почти 2 часа.
- Мне сказали что на данный момент у них нету места в штате и я пока что могу продолжать работать лишь как стажер. - Офис компании переехал практически в другой конец города и мне очень неудобно добираться дотуда.
- К сожалению, в той компании не могу предоставить полноценное обучения по работе на этом рынке, а мне бы этого очень хотелось. Так что я ищу компанию которой интересно повышение квалификации своих сотрудников.
И еще много вариантов, но не нужно говорить о том что были какие-то разногласия с начальством или вас не устраивал оклад и т. п. Лучше указать на нейтральную причину и для вас это будет явным плюсом.
Я видел много людей которые приходили без опыта, хочу обратить ваше внимание что по данным советам я помог устроиться на работу уже нескольким людям. Помните что вы строите из себя не профессионала, который все знает и готов сразу сесть и начать работать, а человек, который имел опыт и хочет продолжить свое обучение и работу в этой сфере.
В принципе схему работы вы уже знаете: звонок-клиент-заявка-счет-оплпата-отгрузка
Я хочу подвести итог, что вам необходимо сделать чтобы выявить посредников и не дать себя обмануть. Было время когда мы развлекались на работе звоня посредникам и ставя их в сложные ситуации. Мы говорили что у нас есть заявка на 20 тонн арматуры и нам нужно узнать стоимость. Нам, конечно же, говорили заниженную цену, рассчитывая сделать нам хороший недогруз. Мы говорили что хорошо, у вас отличная цена, а потом спрашивали сколько нам по факту из 20 тонн доедет арматуры за такую цену) Это просто выбивало людей из колеи, после долгой паузы нам говорили что, разумеется, все 20 тонн до вас и доедут. Мы говорим ну что же хорошо просто у нас на объекте стоят весы первого класса точности, так что для нас это принципиально. И тут менеджер понимает что эта заявка принесет ему очень хороший минус, так как он заманил нас ценой, которая ниже чем у поставщиков и сделать недогруз у него не получится. Так что он попросил контактный телефон и обещал перезвонить, но так и не перезвонил. И еще очень много менеджеров которых мы вводили в шоковое состояние такими звонками, если вам будет нечего делать, то рекомендую попробовать.
В итоге вы сможете избежать работы с посредниками зная:
- Посредники дают вам цену ниже рыночной или гораздо выше
- Посредники рассчитывают что приобретая металлопрокат вы не сможете установить его истинный вес
- Посредники очень боятся что у клиента на объекте будут весы, к тому же первого класса точности.
- Если вы позвонили и задали вопрос по металлопрокату (по наличию) и вас попросили оставить телефон чтобы вам перезвонили через какое-то время, то это посредники. Когда вы звоните поставщику, то вам сразу дадут ответы на все интересующие вас вопросы. Так как о наличии товара на своих складах они знают и искать варианты у других поставщиков они не будут.
- Обратите внимание в каких единицах измерения вам делают счет.
- Посредник всегда будет настаивать на доставке своими машинами, так как они хотят скрыть место где они приобретают металлопрокат, потому что к ним оно отношения не имеет. Вам будут предлагать даже бесплатную доставку, но ее обязательно включать в стоимость самого металлопроката.
- Если вы хотите сами приехать за металлопрокатом, то обращайте внимание на базу. Ищите вывески, название, телефоны, можете спросить у водителей, которые стоят в очереди на загрузку куда вы приехали, если вас пытаются ограничить в передвижении по базе значит от вас что-то пытаются скрыть.
- Изучите сайт компании с которой вы хотите работать. Обратите внимание на ассортимент товаров, который предлагает компания. Как правило, прямые поставщики занимаются только металлопрокатом, очень редко когда они работают даже с металлоконструкциями. Так что если вы видите что компания продает бетон, песок, щебень и т. д. Это еще одна очень яркая отличительная черта компании посредника.
- Узнайте где находиться склад компании, точный адрес. Потом посмотрите на карте, как правило, компании посредники ссылаются на поставщиков либо просто дают вам адрес промышленной зоны. Все это, разумеется, чтобы запутать клиента. Для верности вы можете приехать и осмотреться, действительно ли там есть склад компании с которой вы общались.
- Посредники, как правило, хотят получить всю сумму которая получилась у вас по счету и всячески уходят от возможности оплаты по факту получения товара. Здесь конечно стоит оговориться что не все поставщики идут на такой вариант, обычно они идут на встречу клиенту который уже работал с ними ранее. Но всю ровно такая возможность не исключается.
В завершение я вам расскажу о наверно самой смешной продаже металлопроката за мою практику. Мне позвонил клиент и сделал заявку на металлопрокат, звонок был входящий. Договорились по ценам, я сделал счет и отправил на оплату. Оплату произвели в этот же день, прибыль была не большая в районе 60 000р. Но самое смешное было когда клиент дал мне адрес доставки, оказалось что их предприятие находиться в одной промышленной зоне что и реальный поставщик металлопроката буквально в одном здании от них. Для того чтобы не терять лишние деньги на транспорт я решил закупить металлопрокат на том самом складе. Это была охраняемая территория и вы должны были сказать в какую фирму приехали, далее от этой же фирмы вам должны выдать пропуск на выезд. Приехала машина загрузилась товаром и тут самое смешное, сразу к клиенту ехать нельзя. Охрана ставит в известность компанию о прибытии машины. Тут появилась дилемма, мы же приехали загружаться на склад и у клиента тогда будет вопрос как машина оказалась на территории, после этого охранник мог бы дать весь расклад, а это было крайне не желательно. На этот заказ поехал достаточно опытный экспедитор и решение вопроса было очень простым. Машина выехала с территории и минут через 20 заехала снова только уже в другую компанию. Вот так компания переплатила за металлопрокат 60 000р притом, что они находились практически в соседнем здании от реальных поставщиков. Пожалуй я рассказал вам об основных рабочих моментах в этой сфере, конечно, в первую очередь я хотел дать вам информацию, которая бы оградила вас от обмана и лишних денежных затрат. Если вы хотите работать на себя, то для начала я все-таки рекомендую устроиться менеджером по продажам и поработать хотя бы полгода, тогда вы будите более уверенно чувствовать себя в этом бизнесе. Я знаю людей, которые работаю не имея даже офиса, сидя дома. Все что для этого нужно это ООО с расчетным счетом, хороший сайт, прочая реклама и экспедитор, который будет ездить на отгрузки.